Negociar, una habilidad que se aprende: 10 consejos

Publicado por 19.8.09
Muchos negocios no logran alzar vuelo y alcanzar las metas con las que su sueñan por una sencilla razón: no han aprendido una de las habilidades más importantes que todo emprendedor debe dominar y es aprender a negociar.

Hoy te comparto algunos consejos que si los aprendes y aplicas, te convertirán en un negociador; y un buen negociador definitivamente atrae dinero hacia su negocio.

Pero, ¿ que es negociar ?. Conceptualmente, se entiende como negociar al proceso por medio del cual al menos 2 partes se ponen de acuerdo acerca de las ventajas individuales que a cada uno corresponden tanto en el ámbito comercial, interpersonal o de cualquier otra índole.

Cuando emprendemos un negocio prácticamente estamos negociando todo el tiempo: negociamos al comprar, negociamos al vender, negociamos condiciones con nuestros colaboradores, negociamos opciones de crédito, negociamos plazos, negociamos valor agregado, etc. En fin, negociamos mil cosas cada día y es por ello que aprender esta habilidad puede transformar drásticamente los resultados de tu empresa.

  1. Siempre debes estar alerta. Una vez que comprendes que todo es una negociación, entonces puedes estar alerta y asegurarte de que siempre obtienes excelentes ventajas y beneficios de conveniencia para tu negocio. Cuando estas al teléfono, cuando te reunes con un cliente, cuando envías una cotización, siempre estamos negociando esto debe reflejarse en tu actitud y mentalidad así como en la de tus colaboradores.
  2. Asesórate antes de decidir. Las negociaciones muchas veces involucran temas que no necesariamente debes de dominar a la perfección. Antes de tomar decisiones asegúrante de consultar y asesorarte adecuadamente. Por ejemplo, un tema fiscal debería ser analizado con un auditor. Un tema de producción con un ingeniero y un tema de condiciones laborales con algún especialista en el tema de recursos humanos. No significa que toda esta gente trabaje para ti pero si que puedas tener contactos que te ayuden a visualizar las mejores alternativas en una negociación.
  3. Procura un clima agradable. Un tema de negocios es siempre más fácil de resolver en un ambiente agradable. Un almuerzo, un desayuno, un café suelen ser facilitadores para tu reunión de negocios. Reunirse para una decisión importante en un estresante ambiente de oficina no es siempre lo más recomendable. Por alguna razón, los grandes hombres de negocios toman sus decisiones mas importantes en los relajantes campos de golf.
  4. Aplica siempre el principio ganar-ganar. Buscar ventajas y obtener excelentes beneficios para tu negocio no necesariamente tiene que significar que tu contraparte salga perdiendo. De hecho, las mejores negociaciones son aquellas donde ambas partes perciben un grado de satisfacción y de haber obtenido lo justo. De hecho, según este principio algunas veces puedes adoptar la postura de pierdo-ganas, pero esto solo es aceptable cuando deseas conservar la relación y porque ésta es mucho más valiosa que cualquier beneficio económico.
  5. Aprende a escuchar. Un buen negociador es un buen "escuchador". El proceso requiere que analices con detenimiento y profundidad los argumentos planteados por tu contraparte. En el acto de escuchar encontrarás oportunidades para argumentar y pedir a tu favor. Este principio esta muy relacionado con las técnicas de venta en la cual tienes como objetivo vender un trato.
  6. Se muy templado. La templanza es una virtud de los grandes negociantes. Templanza habla de controlarse, de no apresurarse, de escuchar siempre antes de hablar, de no enojarse ni caer en despesperación. Mucho menos rendirse. Es mantener siempre el control aún cuando la otra parte intente provocarte. Si aprendes a mantener el auto-control, tendrás ventaja en el terreno de los negocios.
  7. Nunca lo des todo desde el principio. Un mal negociante es aquel que entrega todas sus ventajas y facilidades sin que se lo hayan solicitado. Negociar es ir paso a paso, es dar y recibir. Plantea tu oferta gradualmente y dentro de tus límites previamente analizados. Evita llegar a situaciones de "todo o nada" pues esto solo te encierra y no deja salidas que beneficien a ambos.
  8. Trabaja en las relaciones interpersonales. Esto nos habla de preparar el campo de acción. Es mucho mas fácil negociar con alguien con quien percibes cierta empatía que con un total desconocido. Manejar las relaciones con efectividad es una de las habilidades mas importantes en este proceso. Ser atento, jovial, divertido y crear un clima agradable facilitará la toma de decisiones.
  9. Se fiel a tus valores y principios. Esto es una prioridad fundamental que puede ser la señal de alarma de cuándo una negociación no es conveniente y debe ser abandonada. Siempre que detectes alguna amenaza hacia tus principios morales, éticos o comerciales, simple y cortésmente indícale a tu contraparte que no está dentro de tus posibilidades seguir con este proceso. Cuando tienes claro este principio comprenderás que en esta clase de situaciones ganas mucho más de lo que éste negocio en especial te pudiera dejar económicamente hablando.
  10. Asegúrate de cerrar la negociación creando un compromiso. El proceso de la negociación se basa en palabras, pero los acuerdos se deben hacer formales ya sea por la firma de algún documento, un acta, un correo electrónico, una cotización o cualquier elemento físico que comprometa a ambas partes en lo acordado.

Recuérdalo, aprender a negociar es una habilidad que transforma negocios pequeños en grandes negocios. Las técnicas de negociación aplicadas adecuadamente pueden hacer la diferencia entre algunos ingresos y grandes utilidades. ¿ Y tu cuáles otras aplicarías ?

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13 comentarios :

  1. Muy buen articulo, sigue adelante, es de mucha ayuda para muchos.

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  2. Centinela, muchas gracias por tu amable comentario.

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  3. Que dice mi querido amigo Edwin, nuevamente te felicito por tus excelentes ideas, comentarios y sabiduría.

    Que Dios continúe bendiciendo y dándote mas sabiduría para nosotros tambien seguir aprendiendo.

    !! CUANDO UNO SIEMBRA, SEGURO QUE VA A COSECHAR, AUNQUE PAREZCA QUE NO, PERO DIOS Y LA NATURALEZA NO SE QUEDAN CON NADA !!!

    te aprecio,

    MAX.

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  4. Hola Maximo, que gustazo ver un comentario tuyo y aprecio sobremanera tus palabras y buenos deseos dignos de un empresario y emprendedor ejemplar.

    Un abrazo!

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  5. Hola Edwin:

    Muy buen articulo, permiteme agregar algo que tiene un poco que ver con "Aplica siempre el principio ganar-ganar." y "Nunca lo des todo desde el principio.".

    Se trata de ceder en una parte pero pedir en otra, me explico.

    Hay 3 cosas importantes Calidad/Tiempo/Costo es muy dificil que tengas las 3 por lo general sólo tienes 2, si quieres algo de calidad y rápido probablemente será caro (asumes el costo), si quieres algo barato y rápido (asumes la calidad) y así ...

    En el caso de lo que mencionabas de ganar/ganar si la contraparte quiere ganar, digamos pidiendo un precio más bajo, tu deberías ganar también pidiendo a la contraparte ceder en calidad o tiempo (aunque a veces la calidad para algunos no es negociable).

    Puedes ganar también, buscando algo que beneficie tu negocio, y aquí nos acordamos de "Nunca des todo desde el principio".

    Saludos.

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  6. Hola Edwin:

    Muy buen articulo, permiteme agregar algo que tiene un poco que ver con "Aplica siempre el principio ganar-ganar." y "Nunca lo des todo desde el principio.".

    Se trata de ceder en una parte pero pedir en otra, me explico.

    Hay 3 cosas importantes Calidad/Tiempo/Costo es muy dificil que tengas las 3 por lo general sólo tienes 2, si quieres algo de calidad y rápido probablemente será caro (asumes el costo), si quieres algo barato y rápido (asumes la calidad) y así ...

    En el caso de lo que mencionabas de ganar/ganar si la contraparte quiere ganar, digamos pidiendo un precio más bajo, tu deberías ganar también pidiendo a la contraparte ceder en calidad o tiempo (aunque a veces la calidad para algunos no es negociable).

    Puedes ganar también, buscando algo que beneficie tu negocio, y aquí nos acordamos de "Nunca des todo desde el principio".

    Saludos.

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  7. Estimado Joaquín, aprecio mucho el aporte que nos has brindado. El principio de ganar/ganar como lo planteas es sumamente intersante y práctico.

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  8. Hola edwin:

    Un articulo excelente de referncia para negociar un Buen producto , Buen precio y un Buen Servicio

    Con un pago por tus servicios otorgados de acuerdo al servicio otorgado

    Relacion precio calidad

    Saludos Edwin

    FELIZ Y PROSPERO AÑO 2011

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  9. Hola..

    Amigo Edwin muy interesante su articulo.

    Ya que las personas que queremos emprender nuestro propios negocios nos facilita a aprender estrategias de como vender, como liderar en un pequeño negocio a combertirlo en grande.

    Felicitaciones y gracias por sus recomendaciones.

    Isabel Cedeño
    Ecuador

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  10. Se dice tanto y se comprende tan poco que, el significado pasa desapercibido. Por eso las palabras se las lleva el viento y se pierden en la inmensidad. Es preferible concentrarse uno mismo en el sexto sentido y vislumbrar la luz de la ocasiòn, con el sentimiento, el valor y la honrradez, que debe caractèrizarnos. La vida tiene sus caminos: Te invito a encontrarlos. Anònimo.

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  11. Asi mismo como lo dices Isabel Cedeño, estas estrategias nos pueden ayudar a hacer crecer nuestros negocios.

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  12. buen articulo ayuda bastante

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  13. Gracias tus comentarios son claros y practicos

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