No escuchar al cliente error de ventas no. 2

Publicado por 4.8.09
La venta suele ser en alguna medida un ejercicio psicológico por medio del cual el cliente espera encontrar solución a sus necesidades y problemas en su asesor de ventas.


No escuchar al cliente es el equivalente a ir al médico y mientras usted intenta decirle que tiene un fuerte malestar de estómago, el insista en ofrecerle un excelente medicamento que tiene para el dolor de cabeza.
Un cliente que no se siente escuchado es un cliente que difícilmente comprará tu producto.

En el reto de descubrir los 6 errores de ventas, el asesor inmobiliario demostró de varias formas que lejos de interesarse genuinamente en el cliente, estaba intentando solamente ofrecer "su producto":
  • Observó al inicio que era una familia, sin embargo se concentró en ofrecer la información únicamente al esposo. Escuchar es entender para quién o quienes es la solución que satisface tu producto.
  • Cuando le solicitaron información inmediatamente hablo de "precios". Escuchar significa ver mas allá de los precios y las condiciones. Las personas desean satisfactores a sus necesidades y no solamente números.
  • El vendedor no escucho sobre las necesidades expresadas sino se limitó a ofrecer un tipo de casa y a enumerar sus características. Escuchar es detenerse y tratar de entender antes de ofrecer.
  • Cuando la señora hizo una pregunta, este la respondió de forma precisa y sin profundizar en la inquietud primaria de la persona. Escuchar es leer entre líneas lo que la persona está queriendo decir. Talvez esta señora quiso en el fondo expresar "me preocupa el lugar donde estudiarán mis hijos y deseo tener confianza antes de decidir esta compra".
En realidad, el comportamiento de este asesor de ventas denota inexperiencia y poca efectividad en las ventas. Si bien la venta incluye aspectos importantes como presentar el producto y persuadir al cliente, esto no se puede lograr con efectividad si no se logra empatía que es la cualidad que nos hace ponernos en los zapatos del comprador.

Escuchar va mas allá de solamente oír. Escuchar al cliente es verle a los ojos, es estrechar la mano con agrado, es interesarse genuinamente. Cuando atiendes y te conviertes en un proveedor de soluciones, entonces tu cliente estará abierto y preparado para comprar "sin empujones".

Si deseas aprender a desarrollar las cualidades que te harán un campeón en las ventas, debes comenzar por aprender esta. Practícalo en casa, en el trabajo, en la universidad, en cualquier parte. Trata de ser sensible y entender que es lo que las personas están tratando de decir, que sienten, que sueñan, que esperan...

"El mejor vendedor es aquel que escucha más y habla menos".

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