Las Preguntas Del Estudio De Mercado Son Un Traje A La Medida

Imagina que eres un sastre y de pronto tienes un cliente de 1.80 metros de altura, delgado quien llega a tu negocio interesado en comprar un traje. Sin pensarlo mucho, al ojo, sacas el primer traje que encuentras y le pides que se lo pruebe.

El resultado es que el traje le queda flojo, las mangas le quedan cortas, los ruedos del pantalón también están cortos y no digamos la cintura de donde tiene que sostenerlo para que no se le caiga. Simplemente ese traje no le gustara!! Pues lo que esa persona necesita es un traje a la medida!

Con un negocio podríamos decir que ocurre algo similar. Es usual y natural que cuando estás pensando en iniciar tu empresa, surjan muchas dudas: ¿si el negocio funcionará? ¿si el producto se podrá vender? ¿si las personas vendrán a tu negocio? ¿si los precios son los correctos?, etc.

Esas interrogantes son buenas porque son el marco para que podamos estructurar un plan de negocio que garantice el éxito de tu empresa. Es algo así como elaborar un traje a la medida para tu negocio.

No basta con el entusiasmo y el conocimiento, se deben utilizar herramientas de estudio de mercado que nos permitan obtener información para conocer las necesidades de nuestro cliente y segundo para determinar si el negocio que tenemos en mente se adapta a lo que ese mercado requiere.

Hoy expandiremos sobre las preguntas que debe llevar un cuestionario para realizar un estudio de mercado y que te permitan obtener suficiente información clave para la planificación de tu empresa.

Mercado Objetivo
Lo primero que necesitamos determinar previo a realizar la encuesta es determinar cuál es nuestro mercado objetivo. ¿Quién es nuestro cliente? Este perfil debe ser descrito con suficiente detalle pues saber a quién queremos llegar es un factor clave del éxito.

Responde estas preguntas:

• ¿Qué rango de edades tiene tu cliente?
• ¿Qué sexo preferentemente debe ser tu cliente?
• ¿Qué nivel socio económico debe tener?
• ¿Qué nivel educativo?
• ¿Estado civil?

Ejemplo 1. Imagina que estás pensando en montar una papelería y librería. Deberás priorizar que tu cliente sean escolares, de entre 7 y 18 años, de ambos sexos y entonces tu negocio debería estar enfocado a atender esa clase de cliente de nivel socio-económico medio, y es a ellos a quienes deberías realizar el cuestionario.

Ejemplo 2. Imagina que estás pensando en abrir una tienda de artículos deportivos. Entonces tu cliente deberían ser jóvenes y adultos de entre 12 y 35 años que gusten de hacer deporte con cierta frecuencia. Ambos sexos y con un nivel socio económico medio-alto. Tu negocio debería estar ubicado cerca de gimnasios, centros deportivos, de preferencia en centros comerciales visitados por este perfil de cliente o en áreas residenciales de clase media-alta.

El Cuestionario y Las Preguntas
Si bien realizar un cuestionario pareciera un trabajo sencillo (y de hecho lo es), para plantear las preguntas adecuadas se requiere mucha intuición especialmente por el hecho de que la encuesta debe ser rápida y concisa. Las personas usualmente no estarán dispuestas a sentarse contigo 15 minutos a contestarte 50 preguntas. Para nada!

Por el contrario, si logras captar a un colaborador que te responda, lograrás su atención durante un par de minutos para contestar un máximo de 10 preguntas siempre que el encuestado no es sienta presionado ni invadido en cuanto a sus privacidad con las preguntas. Así pues, tus preguntas deben ser directas y que te permitan obtener esa información valiosa para los fines de tu estudio de mercado.

Preguntas para Estudio de Mercado de Librería (Ejemplo 1):

1. ¿Cuál es tu edad?
2. ¿Grado escolar?
3. ¿Con que frecuencia compras artículos de librería?
A. diariamente, B. Semanalmente, C. Ocasionalmente
4. ¿Cuáles son los artículos que más compras? (menciona 3)
5. ¿Existe una librería cercana a tu casa o colegio? A. Si, B. No
6. Si la respuesta es Si, ¿Esa encuentras en esa librería lo que buscas?
A. Siempre, B. Casi Siempre, C. A Veces, D. Nunca
7. ¿Consideras que los precios de esa librería son?
A. Barato, B. Accesible, C. Caro, D. Muy Caro
8. ¿En que horario compras en librería?
A. Por las mañanas, B. Por las tardes, C. Por las noches
9. ¿Haces compras en fin de semana?
A. Si, B. Ocasionalmente, C. Nunca
10. ¿Tu librería actual te ofrece otros servicios como fotocopias, Internet y otros?
A. Fotocopias Si ___ No ___
B. Internet Si ___ No ___
C. Otros ______________________________

Preguntas para Estudio de Mercado Tienda Deportiva (Ejemplo 2):

1. ¿Cual es tu edad?
2. ¿Qué deporte practicas?
3. ¿Con qué frecuencia lo practicas?
A. diariamente, B. Semanalmente, C. Ocasionalmente
4. ¿Cuáles son los artículos que más compras? (menciona 3)
5. ¿Te atrae la idea de tener una tienda deportiva cerca de tu casa?
6. ¿Cuáles son tus marcas favoritas de artículos deportivos?
A. MarcaA, B. MarcaB, C. MarcaC, D. Otras (menciona)
7. ¿Cuánto consumes mensualmente en artículos deportivos?
A. Más de $5000 dólares, B. Entre us$100 y us$500, C. Menos de us$100
8. ¿Encuentras variedad y surtido donde compras actualmente?
A. Siempre, B. Casi Siempre, C. A Veces, D. Nunca
9. ¿Qué es lo que más te gusta de tu tienda actual?
10. ¿Hay algo que no encuentras en las tiendas donde compras?

Como puedes ver, las preguntas son sencillas pero pueden revelar información valiosísima antes de emprender tu negocio. Debes realizar suficientes cuestionarios a las personas correctas para luego tabularlos y entonces concluir con un informe que te permita elaborar tu plan de empresa como todo un traje a la medida.

Es importante que las preguntas sean cortas y planteadas con claridad y sencillez para que la persona las pueda comprender. Así mismo, en algunos casos se deben sugerir las posibles respuestas para evitar que las personas se extiendan en "opinión" y nos impidan recabar detalles específicos que buscamos.

El Momento Oportuno
Otro detalle que debemos mencionar es que es importante elegir la época y los horarios adecuados para realizar las encuestas. Por ejemplo, una encuesta para librería se debe realizar en época escolar y no de vacaciones para obtener información útil. Y en cuanto a una tienda deportiva, pues ideal acercarse a los gimnasios o canchas deportivas para poder obtener la información de las personas adecuadas mientras están haciendo deporte y no encuestar al azar.

Recomendaciones Finales
Para concluir diremos que se debe mantener siempre la discreción al preguntar. A nadie le agrada que le cuestionen directamente sobre su salario, ingresos o aspecto privados y familiares.

La encuesta debe ser corta y se debe solicitar de forma educada sin abusar del tiempo de la persona. En algunos casos se puede ofrecer algún tipo de promoción o beneficio a la persona a cambio de responder nuestras preguntas. Esto permite que haya algo que le atraiga y la persona se disponga y se relaje a contestar.

Y desde luego, el uso de los cuestionarios no termina acá pues realmente este mismo de técnica es útil para medir la satisfacción de tu cliente, para medir la velocidad de tus servicios, para estimar la aceptación de un nuevo producto o servicio, para investigar a tu competencia, etc.

* Nota: los cuestionarios planteados en este artículo son para fines educativos únicamente y cada persona y negocio deberá adaptar los suyos a sus propios propósitos particulares de emprendimiento.

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