Auxilio! Mis Ventas Han Bajado

Por 22.5.12
"Tengo un gimnnasio, hay bastante competencia en la zona y a pesar de tener los precios mas bajos y un buen ambiente no logro aumentar el numero de clientes ,te agradecería alguna recomendacion ya que nadie habla de este negocio muchas gracias." - Ricardo

"Mis ventas nos han bajado mucho a todos los locatarios, los clientes que compran son cada vez menos, pero si hay afluencia de gente, tengo excelentes vendedoras" - Felipe

"Mi papá tiene una tortilleria pero ultimamente las ventas han bajado demasiado, tenía entregas en tiendas de abarrotes y se los cancelaron. Y hay mucha competencia cerca de su negocio. Que podriamos hacer para mejorar las ventas?" - Soy Letty, de Mexico.


Mensajes de auxilio como estos me son enviados con frecuencia y no es para menos pues una de las preocupaciones comunes que todo emprendedor experimenta tarde o temprano es la baja en sus ventas o la falta de clientes, que de alguna manera viene a ser lo mismo.

Construir un negocio es una gran aventura que te puede brindar enormes satisfacciones pero que al mismo tiempo demanda mucha destreza y tenacidad para mantenerlo y hacerlo crecer. Sin embargo, la falta de experiencia puede en ciertos momentos hacer que nos confiemos y que nos demos cuenta de que las cosas no marchan bien hasta que vemos los efectos de la crisis en nuestro bolsillo.

La buena noticia es que en la mayoría de casos, hay soluciones prácticas que pueden corregir el problema. Algunas de las cuales te comentaré en este post. Claro, siempre que logres detectar con suficiente tiempo que tienes un problema y tomes acciones con determinación para corregir el rumbo de inmediato.

Lo peor que puede pasar a un emprendedor es ver que su negocio está en problemas y presumir ingenuamente que se solucionarán por si mismos con el paso del tiempo. Lo cual solo ocurre en un mínimo porcentaje de las veces.

Así pues, ¿que hacer si tus ventas han bajado?, ¿cómo levantar tu negocio?, ¿cómo proceder si la crisis te ha llevado a una situación desesperada? Estos son algunos consejos.

Actúa con la Cabeza, No por Impulso
El primer error que puedes cometer en el momento que te encuentras en una crisis en tu empresa es comenzar a tomar acciones impulsivamente. Muchos propietarios o gerentes comienzan a reducir costos desmedidamente, recortar personal, minimizr la publicidad o a pensar en extremos como cerrar la empresa y buscarse un empleo.

Contrario a ello, lo mas conveniente es actuar con la cabeza. Detenerse con serenidad y comenzar a investigar y analizar cuales pueden ser las posibles causas de que tu negocio no este obteniendo los ingresos deseados. Toma en cuenta que los factores pueden ser muchos y si no intentas determinar técnicamente que puede estar ocurriendo, lo más probable es que termines remando contra la corriente y llevando tu negocio a ninguna parte.

Intenta Determinar las Causas
Un negocio podría entrar en crisis y perder clientes por diversas razones. Algunas de las más comunes pueden ser:

Tu competencia. Puede ser que tu competencia esté actuando con agresividad o deslealtad. Cualquiera que sea la causa, pueden estarse quedando con tus potenciales clientes. Debes hacer un estudio de mercado de inmediato utilizando un servicio de cliente misterioso para encontrar que pueden estar haciendo u ofreciendo mejor que tu. También existe la posibilidad de que el número de competidores haya aumentado. Tal vez el negocio es tan bueno que todos quieren ganarse algo de plata y estés luchando contra un fenómeno natural sin estar debidamente preparado.

Tus precios. Tu política de precios puede no ser la más adecuada. Algunas veces vender caro o vender barato es un dilema que debe ser resuelto técnicamente y de forma realista. Debes preguntarte si tus precios están acordes al segmento de mercado al cual estás llegando. Puede ser que tu producto o servicio sea de excelente calidad y valga su precio, excepto que los clientes de tu zona, no pueden pagarlo y prefieren encontrar opciones más económicas.

Tu mercado objetivo. Otra de las causas más comunes por las cuales un negocio no despega financieramente es porque está orientado al mercado equivocado. Debes tener la capacidad de definir con claridad el perfil de tu cliente y entonces saber si realmente estás atrayendo a dicho cliente con tus productos, precios, promociones y mensaje publicitario. Imagina que estás vendiendo accesorios costosos para damas de marcas reconocidas en un comercial de clase media. Probablemente estés fuera de mercado.

Falta de una estrategia de ventas. Muchos emprendedores no tienen los resultados en ventas que desean por el simple hecho de que nunca planificaron con una estrategia. Abrieron las puertas de su negocio esperando que los clientes lleguen y les compren, lo cual en este tiempo es cada vez más difícil. Otros, en su afán de reducir algo de costos, intentan hacer la labor de ventas sin tener las aptitudes adecuadas para ello con los consecuentes bajos resultados. Así pues, para vender se necesitan buenos vendedores y una estrategia que contemple los medios de promoción de tus productos, tu marca y tu negocio en general.

Costos demasiado altos. Algunos negocios caen en crisis no porque no estén vendiendo sino porque sus costos de operación son extremadamente altos. De nada sirve vender $10,000 dólares si tu negocio funciona con $9,500. En todo caso sería mejor vender $8000, si tu negocio funciona con $5500. Así pues, una acción correctiva es analizar conscientemente tus costos y determinar las acciones convenientes a tomar para mejorar la enorme carga administrativa o productiva de tu empresa.

Fugas o pérdidas internas. Otra causa común que lleva a las empresas a situaciones complicadas son las pérdidas causadas a lo interno. Existen diversas formas. Por ejemplo podría ser que tu falta de controles lleve a tus empleados (cajeros, vendedores o bodegueros) a caer en corrupción y quedarse con una buena parte de tus ventas, sin que te des cuenta. La seguridad interna de tu empresa es muy importante para reducir estas fugas. Los gastos hormiga o desmedidos son otra razón por la cual tus utilidades podrían estarse esfumando.

Mala atención al cliente. Aún cuando pareciera algo de sentido común, muchos empresarios descuidan el servicio que brindan a sus clientes al extremo de perderlos. Hoy en día, estamos en una época donde los clientes tienen mil opciones para elegir. Y si no los tratamos bien, lo más seguro es que no volverán. Así que si tus colaboradores no están capacitados para tener una excelente cultura de atención al cliente y no están claros de que el cliente paga sus salarios, seguramente será difícil salir o no caer en una crisis de pocas ventas.

Informalidad en los procesos. La venta es un proceso que comienza con una buena cotización, sigue con una gran atención, un buen producto, un excelente precio, entrega y un proceso post-venta que fidelice al cliente y nos permita no solo conservarlo sino que nos refiera a otros clientes potenciales. Si tus ventas han bajado o tu negocio está en crisis, es probable que tus procesos estén sufriendo de alguna de estas deficiencias. Lentitud en las entregas, cotizaciones con información vaga, vendedores poco efectivos, inadecuadas políticas de garantía, etc.

Conclusión
Como puedes ver, cuando las ventas bajan no significa solamente que "algo raro esté pasando". Hay muchos factores y de hecho, los altibajos en la economía o bien las diferentes temporadas del año podrían también afectar tu negocio de forma natural. Y aún para esos factores externos es conveniente tener algún plan que te permita mantenerte a flote.

Lo importante sin embargo es no quedarse de brazos cruzados, ni arremetiendo a ciegas contra todo y todos quienes son parte de tu negocio como deseando que por sí, la cosa mejore. Lo conveniente es hacer una tormenta de ideas, preguntar a colaboradores, clientes y proveedores que apreciación tienen al respecto y cuáles consideran que podrían ser los puntos débiles. Y seguro, descubrirás respuestas asombrosas que no ves a simple vista.

¿Qué otros factores consideras que pueden ayudar a mejorar las ventas?

Mientras lees otros consejos para mejorar tu empresa, te invito a visitar nuestro foro de ideas de negocios:

12 comentarios :

  1. hola quiero implementar un negocio de imprenta y articulos publicitarios en lima =como puedo buscar informacion para hacer un estudio de mercado =

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  2. Gracias a ti empezare con una aventura de emprendedor gracias por lo que escribes!!!

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  3. mira no se trata de tener buenos precios sino de como tratas a los clientes,has pensado en realizar algunas promosiones para que los personas se entuciasmen un poco mas y asi se cientan atraidos

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  4. Que tal amigos me llamo Daniel, Lo que me gustaria agregar a este articulo, es el hecho de que en un principio debemos dar un servicio de excelencia, tratar de hacer sentir al cliente como si fuera parte de la familia tomando en cuenta siempre la cortesia y brindando un servicio personalisado ya que no todos nuestros clientes son iguales. En lo personal trato de ponerme en los zapatos de mi prospecto le hablo hacerca de como esta el dia, preguntar por su familia de una manera discreta y en base a eso analizar su estado de animo para ofrecerle el plus de ayudarlo a intentar mejorar su dia por medio de mi servicio o producto, por el simple hecho de que un prospecto despues de ser un cliente es un amigo y los amigos siempre nos recomiendan y no hay mejor forma de tener exito cuando todos triunfamos en el dia a dia como una gran familia no vendiendo productos o servicios, si no soluciones. Saludos desde Veracruz, Ver. y estamos ala orden en www.e-blaze.com.mx soluciones de informatica al alcance de todos.

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  5. Roxana, acá mismo en el blog tenemos algo sobre cómo realizar un pequeño estudio de mercado, búscalo en la sección de técnicas de negocios.

    Frank, gracias por hacerlo saber.

    Ricardo. Ánimo y éxitos en lo que emprendas.

    Daniel, gracias por compartir tus pensamientos sobre cómo mejorar las ventas y sobre todo por el enfoque en la excelente atención al cliente.

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  6. hola edwin buenos dias acabo de abrir una estetica lo cual ya tengo cartera de clientas pero no es la suficiente,como puedo atraer mas clientela ya que a mi alrededor hay otras esteticas que una es mas mi competencia te agradesco tu ayuada buen dia.

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  7. Saludos y excelente artículo. Si me permitieras agregar una posible causa por lo cual tu negocio esta bajando es "Tu Producto o Servicio". Tiene que estar basado en una necesidad del consumidor que tu puedes llenar.

    Los clientes se enfrentan a dos momentos:

    a) Primer Momento de La Verdad: Ven tu producto por primera vez. ¿Es atractivo? ¿Comunica claramente que necesidad que tengo tu producto puede llenar? (Muchas veces necesitas un poco de buen mercadeo en tu empaque, local, etc.)

    b) Segundo Momento de LA Verdad: Cuando lo usa o lo compra. ¿Supera sus expectativas? ¿Es diferente/mejor que la competencia?

    Si Pasas el 1er y 2do momento de la verdad tendrás clientes recurrentes por siempre.

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  8. Shaula Méndez. La respuesta es como lo describo en el post, hacer mucho énfasis en tus fortalezas como factores diferenciadores de tu competencia e incluso detectar sus debilidades para atacar por ese lado.

    Victor Hugo,
    muchas gracias por tu excelente aporte el cual es muy atinado al tema.

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  9. con buen estudio de mercado y un buen marketing tu negocio iran muy bien

    apunta alas estrellas , soy estudiante de la universidad mi email es para cualquier ayuda queprofundoestuamor@hotmail.com

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  10. Hola Buenas Tardes, te escribo desde Caracas, Venezuela, Mi nombre es Carlos, me parece bastante bueno este blog, porque nos ayuda a aprender y a evolucionar como emprendedores, Mi negocio es el siguiente; Actualmente presto servicios Administrativos y Contables a una gran variedad de Empresas, tengo clientes grandes y pequeños, hasta ahora me fue muy bien, pero la burocracia y la complejidad de los procesos gubernamentales a hecho muy difícil agilizar los tramites de los clientes, lo que trae como consecuencia lentitud en los trámites ocasionando molestias a los clientes, por otro lado los clientes grandes están demandando más tiempo que el planificado desmejorando el tiempo dedicado a los pequeños, por otro lado la competencia cada vez es mayor, eso entre muchas otras cosas. La solución ahora que he leído muchos de los casos presentes en tu blog, es evolucionar... pienso utilizar la internet como una herramienta para promocionar el servicio, enfocarme en los clientes pequeños hasta lograr una economía de escala, y con respecto a los procesos ante los entes del estado .... bailar al son que me toquen... Agradecerá me des tu opinión, gracias....

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  11. Hola, veo que lo que dice el artículo es lo más común que se puede contestar, pero no dice nada de qué hacer cuando el problema no es la gestión del negocio, sino factores externos como crisis o sobre oferta en el mercado.

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