Sistema de Referidos una Estrategia para Atraer Clientes

Por 10.7.11
Los hábitos de consumo de los clientes han evolucionado y cada día existen más fuentes de información que les hacen más selectivos a la hora de comprar.

Más que solamente el producto o el precio, existen un sin número de variables importantes para la toma de decisiones. Por tanto hoy más que nunca nuestras estrategias para atraer clientes y mantenerlos deben ser más efectivas.


Hoy te comparto una estrategia sencilla pero poderosa para lograr este objetivo y es a través de la implementación de un sistema de Compensación por Referidos.

Para comprender como funciona esta estrategia debemos recordar aquel viejo y conocido principio de negocios: "un cliente satisfecho atrae a 5 o 10 clientes nuevos, mientras que un cliente insatisfecho te hará perder 10 a 15 clientes potenciales".

Esto sigue siendo totalmente cierto. ¿Porqué? Por dos sencillas razones:
  1. Todos como consumidores, recomendamos positiva o negativamente nuestra experiencia de consumo. Y ojo que recomendamos la experiencia, y ello tiene que ver con el producto, el precio, la atención o el respaldo del proveedor. Todos los factores en alguna medida hacen la experiencia y eso es lo que compartimos de boca en boca.
  2. Todos recomendamos tarde o temprano. Como un acto inconsciente, todos terminamos recomendando acerca de esa experiencia como clientes. Recomendar es un acto natural del ser humano. Hablar de, si nos fue bien o mal es una forma de externar nuestro sentimiento hacia ese momento de satisfacción o frustración.
Entonces, debemos comprender que todos nuestros clientes hablaran sobre nuestro negocio, tarde o temprano. Hablarán bien o mal. Así pues, podemos aprovechar el tremendo impacto de este aspecto como una estrategia para atraer más clientes.

Qué Es un Programa de Referidos
Considerando lo anteriormente expuesto y asumiendo que nuestros clientes hablarán bien de su experiencia con nuestro negocio, entonces podemos aprovechar ese impacto en la recomendación premiando a nuestro cliente por referirnos.

Esto logra dos efectos muy positivos:
  1. Nuestro cliente se sentirá motivado a hablar bien de tu negocio, continuando así la experiencia positiva. Mantiene además tu empresa o marca en su mente y esta condición tarde o temprano le hará volver. Esto se llama fidelizar al cliente.
  2. Nuestro cliente se convertirá en un medio de mercadeo para atraernos otros clientes potenciales a través de su referencia.
Así pues un programa de referidos se resume en un sistema de recompensas que ofrecemos a nuestros clientes fieles por ayudarnos a atraer a otros clientes.

Cómo funciona un Programa de Referidos
Es mucho más sencillo de lo que imaginas. El primer paso consiste en idear algún buen incentivo para tu cliente referidor que sea atractivo y que le motive a atraer a invitar a otros clientes a conocer tu negocio o producto.

Este incentivo o premio no tiene que ser algo muy costoso sino que pueden ser incentivos pequeños pero que sumados por volumen representen algo de beneficio para tu cliente referidor.

Veamos algunos ejemplos:
  • Cupón de descuento de 10% en tu próxima compra por cada cliente que nos refieras y compre con nosotros. Ideal para: tiendas en general, mueblerías, ventas de llantas, etc.
  • Por cada cliente que nos refieras y comience su tratamiento con nosotros, un cupón de $20 dólares aplicables en tu próxima cita. Ideal para: clínicas médicas, dentistas, estéticas, centros nutricionales, etc.
  • Por cada cliente referido que se inscriba, obtienes descuento de 50% en tu mensualidad. Ideal para cursos libres, academias de inglés, escuelas de automovilismo, centros de capacitación, escuelas de cocina, empresas de cables, negocios de suscripciones, etc.
  • Si nos traes un cliente nuevo, tienes un servicio gratis. Ideal para autolavados, talleres mecánicos, limpieza de oficinas, empresas de computación, etc.
¿Cómo Elegir el Incentivo Correcto?
Esta definitivamente es la parte más complicada aunque realmente no hay mucho que perder y mucho que ganar. Los incentivos a elegir tienen que ver mucho con la personalidad de tu cliente y el tipo de negocio que manejas. Los incentivos comunes pueden ser:
  • Descuentos en próximas compras
  • Bonos acumulables a mediano plazo
  • Servicios gratis
  • Descuentos en servicios
Y lo más importante que debes cuidar son los costos. De nada sirve que ofrezcas grandes descuentos a ciegas si ello se comerá tu ganancia, por decirlo así. La regla que debe determinar si tu programa de referidos esta bien enfocado es que siempre tienes que salir ganando y tu cliente referidor también.

Por ejemplo, si ofreces como premio un descuento de $30 dólares, pero sabes que ese cliente nuevo te va a representar ventas posteriores por un estimado de $500 dólares, y asumes que tu utilidad neta es de 30%, entonces ese cliente nuevo realmente representará en tu bolsillo $150 dólares. Entonces estás invirtiendo $30 en premio para obtener $150. Este sería un incentivo pensado rentablemente.

Otro ejemplo. Si tienes una empresa de computación y ofreces como retribución a tu cliente, un servicio de mantenimiento gratis a cambio de un nuevo prospecto, entonces deberíamos pensar así. Si el costo de tu servicio de mantenimiento es de $20 dólares y ese cliente nuevo te va a comprar únicamente un servicio del mismo tipo por valor de $30. Entonces estarías ofreciendo un premio de $20 a cambio de una utilidad estimada de $10 dólares. Si consideras el material que puede requerir promocionar tu programa, esta podría ser entonces una estrategia mal planeada, poco rentable y deberá ser reconsiderada.

En fin, estos son solamente algunos ejemplos elementales para que puedas comprender cómo debe ser ideado el sistema de referidos como estrategia para atraer clientes.

Finalmente, debes promocionar tu programa de referidos. Si no lo das a conocer, nadie se interesará. Para ello debes destinar un porcentaje moderado de presupuesto publicitario para informar a tus clientes acerca de tu programa y que debe describir claramente:
  • Cómo funciona
  • Cuáles son los premios
  • Quienes aplican y quienes no
  • Cuales son las restricciones
  • Cuándo y cómo se cobran los premios

Debes darle mucho énfasis al aspecto de que es algo novedoso, interesante y grandioso para tus clientes. Frases como "Ahora ganas por comprar!" o "Gana mucho dinero recomendando a tus amigos" o similares son muy estratégicos para llamar la atención de tus clientes.

Así pues, esta es una estrategia muy útil y que planificada adecuadamente te puede brindar enormes beneficios para expandir tu cartera de clientes y aumentar tus ventas. Si la implementas, me encantaría saber tus resultados. Como siempre, mis mejores deseos de éxitos en todo!

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10 comentarios :

  1. efectivamente la estrategia que funciona es la que puede en definitiva atraer más clientes y para ello el boca a boca es la clave

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  2. Hola soy de puerto rico, mi amiga tiene un salón de belleza, estética, manicura, y barberia y es todo junto en un sólo local quisiera saber que tan grande es el daño el q este barberia y salon de belleza juntos, pues a mi personalmente no me gustaría q caballeros estén mirándome mientras me tinen el cabello y me estén arreglando el cabello, q le sugieres a mi amiga en cuanto a ese problema. Muchas gracias.

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  3. estoy implementando un sistema de compensacion para mi pequeño negocio, ofrezco un 10% del valor de la compra del cliente referido acreditable al valor de la proxima compra del cliente referidor...

    nancy m.

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  4. saludos desde U.S.A.
    cuanto tiempo tengo que tener con mis clientes para poder hacer el programa de referidos? puedo hacerlo desde haber iniciado mi negocio? espero respuesta! y muchas felicidades x el blog esta muy bueno!!

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  5. Gabroral,
    totalmente de acuerdo contigos, debemos asegurarnos de tener publicidad buena, de boca en boca.

    Nancy M.
    excelente tu iniciativa, solamente asegúrate que ese 10% que acreditarás como incentivo no se "coma" tu ganancia. Por lo demás suena muy atractivo.

    Desde USA,
    diría que no hay un tiempo indicado para fidelizar un cliente. Puedes hacerlo desde el primer día sobre todo cuando comienzas necesitas que ese cliente atraiga a otros clientes y que hable bien de tu negocio.

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  6. puedo hacer mi programa de referidos desde el inicio de mi negocio? espero respuesta y gracias!!

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  7. Hola buenas tardes desde Portugal, tengo 2 pequeñas empresas de servicios y he querido implantar un sistema de referidos lo que pasa es que en las 2 empresas los clientes tienen servicios anuales, como puedo hacer un sistema de estos puesto que solo compram 1 sola vez al año?
    Saludos,
    Luis Frade

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  8. El Saulillo,
    seguro que puedes hacer un plan de referidos desde el inicio para fidelizar a tu cliente. Sin embargo, este no comenzará a funcionar hasta después de algún tiempo cuando tu cliente necesite de nuevo tu producto o servicios o bien recomendar a otros clientes. Sin embargo la espera valdrá la pena.

    Luis Frade, saludos hasta Portugal!
    Indudablemente el cliclo es bastante largo pero ello no quiere decir que no puedan recomendarte si están satisfechos con el servicio. Desde luego que al momento de renovar es justo cuando debes aprovechar para obtener la mayor cantidad de referidos posibles. Recuerda además que cada estrategia es distinta y el éxito dependerá de tus incentivos y de la forma como los plantees.

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  9. hola edwin como estas me llamo andres t hace 2 meses abri un pequeno negocio de multiservice estoy ubicado en elizabeth new jersey mi negocio se entiendo por envios de dinero carga maritima y mas pero mi furte en el negocio es la mercancia tales como ropa cosmeticos gafas y mas me e anunciado en todo tipo de cosas y si me a ido bien pero con los precios que tengo creeme edwin que no tengo competencias es original y de muy buena calidad yo lo manejo al por mayor osea de 5 docenas en adelante que crees tu que me aga falta como complemento y de verdad la publicidad internet y mas e echo no se que mas pudiera hacer te agradeceria tu consejo muchas gracias y que tengas muy buen dia

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  10. Saludos

    Quiero implementar un programa de referidos, donde se le pagaría al cliente un porcentaje por cada referido que compre con nosotros.

    Mi pregunta es conocen algún software de preferencia Free con el que pueda realizar esta magnifica oportunidad para captar mas clientes?

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