Cómo Cobrar con Efectividad y Recuperar tu Dinero

Por 29.4.11
Nada hay más molesto que conceder crédito y tener que estar persiguiendo o a tus clientes por el pago, o en el peor de los casos dar por perdido tu capital.

Dar crédito suele ser una de las estrategias más efectivas para hacer crecer tu negocio.

Contar con opciones de financiamiento te permitirá competir, sin embargo es importante manejar técnicas básicas para realizar una gestión de cobros con efectividad que te permita recuperar tu dinero con prontitud y afectando lo menos posible la relación con tu cliente.


Esto son algunos consejos prácticos que te ayudarán a dar facilidades de pago exponiendo lo menos posible tu capital de trabajo:


  • No des crédito indiscriminadamente. Desde el momento que concedes crédito entonces existe riesgo. Pero este puede ser minimizado desde el inicio y para ello el primer paso es tener conciencia de que no puedes dar crédito abierta e indiscriminadamente a todo cliente que te lo solicita. De hecho uno de los grandes errores que podría acabar con tu negocio es esta práctica. Definir desde el inicio una política de créditos que te permita filtrar y determinar a quién puedes conceder un financiamiento y a quién no, es sumamente importante. No caigas en la trampa de pensar que otorgando crédito a todo el mundo automáticamente estás vendiendo más. Una venta al crédito solo es buena si el cliente te completa el pago.
  • Toma las medidas al inicio y no al final. Las políticas de cobro deben ser parte del proceso desde el inicio y no una medida emergente al final. Si estableces desde el principio los mecanismos adecuados de cobro, las posibilidades de clientes morosos, gastos por cobros y pérdidas se reducen. El principio fundamental del crédito es: Si las cosas no salen bien, en todo caso quién debería perder es el cliente moroso y no la empresa.
  • No otorgues crédito informalmente. Aceptémoslo tal como es. Un crédito es permitir que el cliente compre tu producto, con tu dinero! Y ello puede funcionar bien siempre que seas formal para otorgarlo. Recuerda que el dinero que está en juego es el tuyo. Para ello es determinante que cuentes con la información completa de tu cliente o al menos la indispensable para poder localizarle así como un documento donde se especifiquen con claridad las condiciones del préstamo: plazo, intereses, fechas de pago y cobros por mora. Algunos pequeños empresarios evaden la formalidad por temor a que el cliente se rehúse a comprar. Sin embargo, tan serio como otorgar un crédito debería ser la aceptación del mismo.
  • Asegúrate de autorizar en lo posible todo crédito a otorgar. La gerencia general o el propietario del negocio si es un negocio pequeño debería ser la última palabra en lo relacionado a autorizar un crédito. Debes estar seguro que la persona a quién le darás financiamiento ha sido investigada, tiene referencias y si es posible, utiliza un sistema de consulta de referencias crediticias que brinde información relacionada con tu cliente. Estos sistemas existen en la mayoría de ciudades y los costos por consulta suelen ser accesibles. Finalmente autoriza solamente aquellos créditos que cuenten con toda la información para localizar al cliente y que estén dentro de las condiciones y políticas establecidas. Todo esto debería llevar tu firma y por ninguna razón admitir que empleados autoricen a discreción.
  • Si es necesario solicita garantías. Cuando los montos de los créditos exceden ciertos límites o cuando el riesgo es mas alto, una alternativa es solicitar garantías. Las garantías conocidas son fiadores, prendas o hipotecas. Las garantías desde luego quedan en tu posesión temporalmente hasta que el crédito es finiquitado o son recursos para poder reclamar legalmente los pagos cuando la circunstancia lo amerita.
  • Establece controles y orden. Una gestión de cobros efectiva se basa en el orden y la organización en la información. Debes tener una base de datos (informática o manual) que te permita archivar los datos de tu cliente y su crédito para saber exactamente cuándo debe pagar y cuánto. Una buena práctica que ayuda a reducir las moras es realizar llamadas de recordatorio que son llamadas muy corteses que solamente recuerdan a tu cliente sobre su próximo pago. Esto además de recordarle es una forma de hacerle ver que estás al tanto de su cuenta.
Espera la segunda parte de este artículo donde encontrarás más consejos para cobrar con efectividad y recuperar tu dinero. Mientras tanto, te comparto otros temas de administración de negocios:

17 comentarios :

  1. Excelente artículo, un consejo que yo siempre doy es que cuando se trata de un amigo o conocido que viene al negocio a pedir credito, responderle que eso depende de otro "socio" para su aprobación. Conceder creditos blandos por vinculos amistosos puede traer grandes problemas a futuro, tanto para realizar la cobranza como para mantener la amistad.

    Saludos
    Tucuman Argentina

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  2. En ciertos negocios que se basen en catalogos, sean de cualquier tipo, siempre es mejor que dar cualquier credito es preguntar al cliente interesado en algun producto, es preguntarle para cuando lo quiere, y en esa fecha te aseguras de efectuar la entrega y sabras que tendras la retribucion de manera mas segura y efectiva.

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    1. Gracias por la contribución, muy buen consejo para quienes venden por catálogo.

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  3. Hay un dicho que dice

    "Cuando un amigo te pida prestado dinero, piensa cual de los 2 quieres perder, si al amigo o al dinero"

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  4. Muy buen artículo, he aprendido un poquito mas.

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    1. Que bueno saberlo Miguel Angel. saludos.

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  5. Muy buen articulo Edwin.
    Que buena redaccion tienes en tu sitio, me permito felicitarte y algun dia me gustaria tener asi de seguidores como tu.
    Gracias a tus articulos mi mentalidad ha cambiado.

    Saludos.
    Alejandro Grijalva Lopez.
    Queretaro, Mexico

    www.atlqro.waju.mx

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    1. Gracias Alejandro, saber eso es lo que nos hace seguir adelante!

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  6. hay un adagio muy cierto que dice: fiar es cosa ingrata, se pierde el amigo y se pierde la plata.

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    1. Me encanta ese adagio. Gracias por compartirlo.

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  7. Buenos días Edwin, tal como señalas en el artículo contar con una política de créditos saludable es una de las mejores formas de hacer crecer un negocio, eso si debes saber que parametros tener en cuenta al otorgar el crédito, el plazo, el interes y constituir una previsión para deudores incobrables en el caso de que existan morosos que no cumplan.
    Recibe un cordial saludo. Franco

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    1. Gracias Franco por la contribución, un saludo también para ti.

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  8. Hola, hace dos años presté dinero a una "amiga", estaba muy necesitada de dinero y me juró pagármelo en pocos días. Se me hizo fácil y pues hasta ahorita nada, ya la busqué en su casa ,trabajo, por teléfono y siempre me dice que en unos días y así se la pasa. La verdad a mi me interesa recuperar mi dinero pero no es una cantidad tan grande como para contratar servicios profesionales ,algún consejo?

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  9. ¡lo fiado es pariente de lo regalado!!!!!!!

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  10. efectivamente los créditos no verificados correctamente son cartera vencida, y en el otorgamiento del crédito no hay amistades si cubre los requisitos aprobado si no no es factible, es algo que muchas cajas están pasando por esa problemática pero no definen los manuales, y las consecuencias son cartera vencida

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