Cómo Venderle al Comprador Pesimista

Todos nos encontramos con compradores pesimistas. Si bien representan un desafío, hay acciones específicas que usted puede llevar a cabo para mejorar sus resultados con este tipo de compradores.

Autor invitado: Lic. Alejandro Wald

El primer paso es reconocer que un pesimista no se ve a sí mismo como una
persona negativa. Sólo se cree que es precavido.Un pesimista va a pensar con detenimiento y va a considerar con mucho cuidado todas las implicaciones de sus decisiones.

Como vendedor, usted tiene que tener en cuenta los aspectos negativos de su producto o solución y pensar sobre lo que puede salir mal. Luego usted necesita encarar estos temas en forma proactiva.

Un pesimista va a hacerle un montón de preguntas, muchas de las cuales tendrán que ver con problemas que puedan aparecer. Es muy importante que usted sea objetivo y que permanezca concentrado. Sea cuidadoso y no permita que sus emociones se impongan a sus razonamientos.

Responda en forma objetiva y ofrezca soluciones claras. Tómese su tiempo y no se guíe por sus impulsos.

Un pesimista va a analizar su propuesta con todo detalle, lo que significa que usted debe brindarle amplios detalles durante su argumentación.

Los compradores pesimistas rara vez actúan sin tener en cuenta los precedentes, lo cual significa que usted tiene que estar listo para brindar testimonios, pruebas y garantías. Es importante para usted reducir o, de ser posible, eliminar el factor de riesgo implicado en la decisión de compra.

Por último, usted debe seguir un procedimiento lógico y metódico. Los pesimistas quieren estar seguros de tomar buenas decisiones; por lo tanto, estructure su propuesta para poder afrontar esta preocupación.

Este artículo es cortesía del Lic. Alejandro Wald

8 comentarios:

Jose Caceres dijo...

excelente articulo, no solo por el contenido sino por la estructura.
Aporta mucha materia sobre la que reflexionar en nuestro día a día en el trabajo
A reinventarse!

Martha ninja dijo...

Excelente artículo la mayoría de clientes que son pesimistas recurren a varios vendedores para tener muchas opiniones , pero cuando sabremos qué es realmente una pérdida de tiempo ??? O cual es el momento preciso para cerrar el negocio con estas personas???

Edwin Amaya dijo...

Gracias por tu comentario José.

SuperFlia dijo...

Gracias por el aporte digno de poner en práctica y compartir.

Edwin Amaya dijo...

El momento para procurar un cierre es siempre. Si el proceso es bueno, el cierre será más fácil de realizar.

Edwin Amaya dijo...

Saludos.

ElGuas4ever dijo...

es sorprendente como te llegan las citas, comentarios o artículos al respecto, cuando los necesitas, ayer un compañero me comentaba, respecto a la visita que hicimos a un cliente, "estoy comenzando a sospechar que este ingeniero no me va a comprar nada"... y el articulo se acomoda a lo que podríamos hacer para recuperar al cliente.... y a la señorita Martha Ninja: creo que la idea no es dar por perdida una causa, me refiero a que no es el "darte cuenta que no tiene caso insistir" sino que se deben agotar todos los recursos para recuperar una cuenta o abrir una nueva con un cliente indesciso o negativo... saludos.

Unknown dijo...

Excelente consejo. Lo puse a prueba y me funciono.!

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