Cómo Lograr que tu Negocio Venda Más que tus Competidores

Por 21.9.11
"Mi negocio iba fenomenal hasta que me pusieron otro similar en la cuadra de enfrente y están vendiendo más barato. Mis clientes se están yendo, estoy desesperado, ¿Que puedo hacer?"

Esta es una de las peticiones de apoyo más comunes que recibo de muchísimos emprendedores que de pronto ven afectados sus negocios por la competencia. Esto es más común de lo que te imaginas y hoy te diré que hacer y cómo lograr que tu negocio venda más que tus competidores.

  1. No entres en pánico. Lo primero que debes tener claro cuando enfrentas una situación como estas, es que debes conservar la calma. Muchos empresarios tienen la tendencia a reaccionar ante sus competidores y comenzar a bajar precios desmedidamente o invertir grandes cantidades en publicidad que a la larga pueden hacer más grave el problema. Mi recomendación es que planifiques una estrategia bien pensada de tal manera que salgas vencedor.
  2. Acepta la competencia como algo natural. Debes comprender y aceptar que la competencia es algo normal. Especialmente si las cosas van de maravilla. Por alguna razón, muchos llegan a este blog preguntando ¿cuales son los negocios más rentables? Y eso es porque desean saber que es lo que está funcionando para invertir, justamente allí! Así pues, no luches contra un sistema en el cual es totalmente natural que exista competencia y que quieran imitar lo que haces, especialmente si te esta yendo bien.
  3. No bajes tus precios a la ligera. No caigas en la tentación de competir bajando precios. Esta es probablemente la primera tentación en la que caemos cuando vemos que alguien comienza a "robarnos" nuestros clientes. Sin embargo, esta medicina podría ser peor que la enfermedad si no lo hacemos como parte de una estrategia. Habrá un momento apropiado para nivelar tus precios pero debes esperar a ejecutar otras acciones previamente.
  4. Reduce tus costos. Esto si es un primer paso importante y debe ser ejecutado de inmediato. Para poder competir, es importante manejar los mejores costos antes que los mejores precios. Evalúa tus costos, busca mejores beneficios con tus proveedores y aplica todas las acciones posibles para ahorrar en tu empresa. Esto aliviará ligeramente la carga y te dejará margen económico mientras desarrollas otras acciones.
  5. Busca ideas para Innovar. Hay varias formas de competir y una de ellas es innovar. Innovar viene de la palabra "innovare" que tiene que ver con aprender, con mejorar, con producir algo "nuevo" en tu ámbito de negocios. Así pues, es conveniente reunirse lo más pronto posible con tu equipo de trabajo y hacer una lluvia de ideas para encontrar posibles alternativas. Por ejemplo, si eres propietario de un lavado de autos y ofreces los servicios tradicionales, innovar significaría poner una sala con TV para comodidad de tus clientes y ofrecerles café y los periódicos locales sin costo adicional mientras sus automóviles quedan relucientes.
  6. Mejora tus productos y servicios actuales. Cualquiera que sea tu negocio, otra forma de competir es mejorando lo que haces. Los Japoneses utilizan un término para definir la mejora continua y es Kaizen. Significa que todo lo que haces se puede mejorar. Si evalúas detenidamente descubrirás que puedes hacer más eficientes todos tus procesos, logrando que sean más rápidos y menos costosos. Pregúntate ¿que puedo mejorar hoy?.
  7. Ofrece a tus clientes algunas "Ofertas Especiales". A los clientes les encanta esta frase. Todos como consumidores somos atraídos por las ofertas ya que transmiten la idea de que obtendré más por menos. Así que antes de sacrificar tus precios, prepara una estrategia donde puedas ofrecer algún beneficio adicional a quienes consuman más en tu negocio. Por ejemplo, si tienes una fonda o venta de comida, podrías ofrecer un postre gratis los viernes, o bien una bebida de cortesía por consumo en grupos de 5 o más personas. Acá será muy importante la creatividad y que hagas tus números para que tus ofertas representen ese beneficio deseado.
  8. Promociona tus ventaja competitivas. El Sr. Phillip Kotler dice: "Si no tienes una ventaja para competir, no compitas". Y es que, debes asegurarte de tener algo que te diferencie de tu competencia y que sea una ventaja sobre ellos. Puede ser la calidad de tu producto, puede ser la rapidez de tu servicio, puede ser la extraordinaria forma como haces las cosas. ¿Qué es lo mejor que tienes frente a tu competencia? Define cuál es tu ventaja competitiva y haz promoción. Imprime un gran banner publicitando tus "deliciosas papas tejanas" o bien tu "super lustrado de autos". Y hazte notar!
  9. Ofrece un servicio al cliente fuera de este mundo. Los clientes lo son todo. Sin clientes no hay negocio. Debes asegurar que tus colaboradores ofrezcan la mejor atención posible. Si no lo haces, tu competencia si lo hará, así que es mejor que tomes la iniciativa. Muchos clientes no compran por el precio sino por el servicio que les brindan. Así pues tu servicio debe ser excepcional y además debe considerar valor agregado como parte de ello.
  10. Investiga a tu competencia. Otro consejo muy recomendado como parte de tu estrategia es investigar que es lo que le agrada a tu cliente de ellos. ¿Cómo hacerlo? Muy sencillo. Pídele a un amigo de confianza o a un tío lejano que te sirva como "cliente misterioso". La misión será ir al local de tu competencia como si fuera un cliente y recolectar toda la información posible: como les atienden, que precios manejan, presentación del personal y del local, rapidez del servicio y aspectos en general que llamen la atención. Esto te ayudará a saber lo que puedes hacer mejor.
Como un comentario final, muchos emprendedores se frustran demasiado especialmente cuando la competencia es "desleal", si podemos llamarle de alguna forma. Y es que difícilmente vamos a poder escapar a este tipo de acciones negativas que afectan nuestro negocio. El consejo entonces sería dejar de ver lo que ellos hacen y enfocarnos en lo que nosotros somos y podemos hacer mejor. Eso se llama liderazgo. No caigas en la trampa de descuidar a tus clientes y a tu mismo negocio por estar pendiente de tus competidores.

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36 comentarios :

  1. Excelente nota.
    Comparto plenamente que el tema de precios no debe ser lo más importante sino el servicio que uno presta, a pesar que hay clientes que solo buscan el mejor precio sin importar el respaldo que puedan tener.
    Comencé un emprendimiento de venta de muebles de hogar y oficina hace 1 año y siempre van surgiendo dudas de si estoy haciendo lo correcto y este tipo de notas van apoyando esta dura etapa inicial que tiene todo nuevo emprendimiento.
    A veces lo más dificil es vencer los miedos.

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  2. Excelte articulo a varias formas de deferenciarte de la competencia y no es necesariamente la baja de precios la calidad y un servicio excelente la atencion de los empleados ampliar la gama de servicios o productos ofrecer un plus

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  3. Muy buen articulo, me fue de mucha utilidad ya tenia en mente algunos de estos conceptos y me ayudo a conocer otros, actualmente acabo de abrir una pequeña tienda de ropa, y como tip extra agregaría algo que me ha funcionado y es aplicar lo que vendes, en mi tienda lo que vendo es imagen así que por eso trato de tener una buena imagen, tienda ordenada, limpieza, empleados con uniforme, hay que conseguir distinguirse de los demás, creo que los clientes están dispuestos a pagar un poco mas si ademas del producto les vendes una imagen :)

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  4. Hola Edwin.

    Creo que la competencia es natural y competir en precio es el peor error que puede uno cometer.

    1. acercate a tus clientes y averigua que les gusta, que necesitan y cómo puedes satisfacer mejor sus necesidades. Crea un vínculo emocional con ellos.
    2. Utiliza la información obtenida para mejorar tu oferta única de venta, incrementar el valor percibido en tu producto o servicio, conservar a esos clientes y atraer más clientes como ellos.
    3. Genera una imagen de tu producto o servicio en la mente de tu cliente que sea tan fuerte que al estar con la competencia, solo puedan pensar que contigo estarían mejor.

    Saludos desde México
    Alois.

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  5. Hola, que piensas de los negocios online, vender en mercadolibre o ebay? tengo 23 años muchas ganas de poner un negocio e invertir mi dinero, estaba pensado en ventas online, me encanta hacer cosas manuales, se hacer muchas cosa la mayoria se podria decir que originales, quisiera poner una tienda o iniciar con ventas online con todo lo que hago y hecho a mano... Como vez, será buena idea?

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  6. Alejandro,
    gracias por tu comentario el cual es muy centrado y como bien dices la etapa inicial de un negocio es bastante dura y puede serlo más si caemos en el engaño de querer bajar los precios para competir.

    Alois Larc,
    excelente aporte, muy importante lo que compartes y concuerdo contigo en que la imagen de tu producto y empresa son fundamentales.

    Criiis,
    vender en Internet o por Internet es una excelente idea siempre que estés dipuesto a crear el tráfico necesario o comprarlo a través de otro sitio como Ebay. Tenemos info sobre esto, puedes buscarla en la sección de ideas de negocios.

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  7. hola,mi hijo tiene un negocio de ciber cafe cuando viviamos en mexico nos iba muy bien solo que como donde viviamos aumento mucho la delincuencia nos robaron todo el negocio asi que decidimos cambiarnos de ciudad y ahora estamos en Queretaro, pero no nos ha ido muy bien no se porque no tenemos muchos clientes y debido a eso no he podido equiparlo bien solo estoy sacando para pagar los gastos que genera el negocio.La competencia enseguida que vieron que les bajo la clientela bajaron sus precios y pues menos gente tenemos eso si me da mucho coraje, porque no pueden competir con calidad?No te pregunto que hacer porque ya he leido todas tus ideas se lo que hay que hacer pero hoy que menos gente he tenido me siento muy mal.

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    1. Que tal, creo no ser el apropiado por que no soy el moderador, pero tengo ya 3 años con mi negocio y ahi le voy, un consejo que yo te puedo dar es que si no pudes con el enemigo unetele, puede un día invitar a tu competencia a tomar un refresco o un cafe y tomar todo por el lado del dialogo la gente sabe entender y proponle fijar una tarifa justa para los 2, es ahi dnd tu debes ponerle tu plus a tus servicios. por ejemplo: arriba de X impresiones el folder va x nuestra cuenta, o les das un mejor precio en las impresiones, cositas asi son las que crean una fidelidad para con tu negocio. animo

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  8. muy buen articulo edwin, en mi familia tenemos un negocio y nos ha pasado exactamente lo que usted pone en la nota, pusieron otro como a 15 mts del nuestro y si nos ha ido mal ya que alli dan los precios bastante bajos que al hacer la comparacion con los costos de adquisición la ganancia es bien minima o casi nula, entonces creo que lo hacen solo por quitar clientes.
    pero al leer esta web, me a dado animos e ideas (sobre todo)para implementar nuevas estrategias.
    espero lograrlo. Gracias
    saludos
    Abinoam Amaya
    El Salvador

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  9. Consulta sobre Cybercafe.
    Amigo, esta clase de negocio debe ser complementado con otros servicios convenientes para poder mantenerse a flote. Recuerda que la competencia en planes de Internet muy económicos por parte de las telefónicas es muy fuerte. Así pues que en lugar de matar tus precios, es conveniente ofrecer otros servicios como fotocopias, encuadernados, servicio técnico, levantados de texto, etc.

    Abinoam,
    gracias por tu comentario y espero que puedas salir adelante con tu negocio. Recuerda que en estos casos, es conveniente conservar la calma y planificar. El problema que tenemos muchas veces como emprendedores es que no tomamos el tiempo para pensar estratégicamente. Éxitos para ti.

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  10. Hola Edwin...
    he leido muchas veces tu blog soñando ser emprendedor algun dia, hasta que al fin lo soy !
    He comprado un Maxikiosco o Drugstore en Buenos Aires, Argentina; no se si estas familiarizado con este tipo de comercio, golosinas, snacks, cigarrillos, servicios de telefonia, prepago para celulares etc.
    En mi pais este rubro acapara el 100% de la venta de cigarillos y el 65% de golosinas.
    El comercio que he adquirido esta en una excelente esquina de un centro comercial de una pequeña y pujante ciudad, en una zona de buen poder adquisitivo. Tienes algun consejo para fidelizar clientes o alguna tecnica para aumentar las ventas y hacer el negocio mas atractivo y rentable?
    Muchas gracias

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  11. hola todos los correos que he recibido me parecen muy interesantes,en lo personal me han servido,soy vendedora de productos por catalogo,le agradezco que comparta sus ideas.
    siempre estoy al pendiente de sus correos.
    saludos.
    desde mty.

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  12. Jero, felicitaciones por tu iniciativa y por haber dado el paso. Haz comenzado así que ahora solo debes seguir trabajando muy inteligentemente para hacer crecer tu negocio. Puesto que es un kiosko y el tipo de consumidor es cliente por impulso, te recomiendo poner carteles muy llamativos, algunas ofertas y como siempre una atención cálida y veloz.

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  13. hola..
    edwin apenas descubri tu pagina me interesa reabrir un negocio y me puse a buscar informacion de mejores estrategias para que me vaya bien. Te cuento

    mi esposo puso hace 18 años la primer carreta de burros percherones(tacos de carne asada con tortillas grandes) en mi localidad, le fue muy bien pero siempre fue muy desorganizado y el punto es que dejo de trabajarla, ha intentado ponerla de nuevo pero no le resulta, no vende como antes pues ahora hay mucha competencia, y ademas de eso la verdad no le ha puesto ganas, es por eso que decidi intervenir, yo acabo de casarme con le por eso es que no lo habia hecho antes, quiero empezar de cero sabes, buscarle un nombre pues el no le tenia solo eran" los burros" y comenzar con publicidad como la que he visto aqui, y hacer mejoras en el producto, superar a la competencia vamos, aqui ne mi ciudad es un buen negocio y muy rentable de echo son dos carretas las que comenzaremos a trabajar, pero al principio sera una.. me podrias dar algun buen consejo?

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    1. El mejor consejo creo que lo has mencionado tu misma es trabajar ordenadamente, tener un plan y saber exactamente que pasos darás para poder superar a tu competencia. Creo que tienes mucho a tu favor y es la experiencia que vale mucho. Éxitos!

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  14. hola soy paula de cordoba argentina tengo un negocio de ropa y accesorios en un barrio donde realmente en 10 cuadras ala redonda no tengo competencia pero estoy situada en una calle que no tiene mucho transito peatonal. debido a la crisis economica la gente ha dejado de invertir en estos articulos xq no son de tanta necesidad, pero ademas debo agregarle que van a traer un tipo de feria mayorista de varios rubros donde la gente puede ir a comprar y pagar a precio de fabrica. la verdad que mi incertidumbre es que hacer? sigo apostando con el esfuerzo q me lleva mi negocio o cierro las puertas? puntos a favor no tengo competencia y jamas hice demasiada publicidad que seria un punto a explotar y demostrar q no todo esta perdido agradeceria algun concejo de mercado, marketing o de lo que sea para salir de esta encrucijada.gracias paula de cordoba 35 años

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    1. Paula, debes hacer un FODA lo antes posible. Un foda es una radigorafía de tu negocio y te permite ver lo que haces bien, lo que no haces bien y lo que puede mejorar. Tienes mucha oportunidad pero debes saber lo que tienes para planificar y tomar acciones que mejoren tus ingresos.

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  15. hola soy deyanira de venezuela; siempre estoy pendiente de tus publicaciones inicie el negocio de la heladeria; gracias a tu articulo muy bueno por cierto... me estaba yendo de lo mejor hasta que me colocaron una competencia a menos de 50 mts mejoro mis servicios y se me fueron los clientes. estoy desesperada necesito que me ayuden por favor

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    1. Deyanira, lo primero es no desesperar. Debes tener calma, invsetigar, analizar y preparar una estrategia. ¿que esta haciendo tu competencia? ¿que puedes hacer mejor que ellos que no sea solo bajar precios? Investiga y encontrarás alternativas. Asesórate también si es posible con alguien que vea las cosas desde otro punto de vista.

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  16. gracias por el consejo, ya estoy estudiando el caso y he observado muchos detalles que tiene la competencia que yo puedo mejorarlo.
    deyanira

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  17. Gracias por los buenos consejos, se parece mucho a mi caso, todo estaba mejor antes de que se abriera otro Bazar cerca del mio,(se me sumo otra preocupacion), pero con tus tips me levantas el animo y mis ganas que siempre he tenido de salir adelante. Bueno ella fue innovadora al poner lo que nadie tiene en la villa en donde vivo, una maquina para estampar poleras y tazones, ademas habre a las 07:00 y cierra cerca de las 23:00 horas, quien puede con ese horario. Yo ya soy una persona de 47 años y que que sola saca adelante el negocio,y no tengo la energia de los 25 o 30 años ... tengo una chica que me ayuda mientras salgo de compras para el local. Pero como tu dices una emprendedora no baja la guardia , asi que cuando habro mi local , la saco de mi mente y emprendo un nuevo dia de trabajo, me encanta lo que hago...haaa, se me olvidaba poner mi nombre, soy Myriam Maldonado de Chile.

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  18. mi competidor es nuevo y tiene 2 aire acondicionado mi negocio no y tengo mas tiempo de estar pero el problema es que ha bajado el nivel de clientes

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  19. hola soy ale de sta fe,argentina...estoy por abrir una tienda de ropa y tengo mucha competencia cerca aunq solo una me preocupa realmente...esta tienda lleva años en el lugar y no tiene problemas en hacer guerra cn los precios..aunque considero que su mercaderia no es de muy buena calidad...que puedo hacer?

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  20. Edwin si ta solo pudiera estrecharte la mano, me has hecho ver una nueva luz. Gracias.

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    1. Ivan, me da tanto gusto recibir mensajes como el tuyo personas emprendedoras. Mis mejores deseos de éxito para ti.

      Saludos...

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  21. Hola, soy CArlos de Nicaragua... en mi empresa estamos en una situacion muy dificil ya que el producto que nosotros estamos vendiendo un competidor saco un producto igual al nuestro con un precio por debajo del 50% del que nosotros vendemos... estamos en un dilema ya que para nosotros es imposible igualar el precio del producto.. quisiera que usted me recomendara que puedo hacer ante esta situacion, cual seria la mejor estrategia ya que la gente prefiere precio antes que la calidad de nuestro producto. De una vez gracias.

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  22. hola Edwin,soy javier de argentina.hace unos 8 meses me abri un mayorista de bebidas y las cosas no salen como yo quiero.estoy en una zona muy transitable de autos. tambien tengo mucha competencia.quisiera que usted me recomendara que hacer.muchas gracias.

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  23. Hola Edwin,
    Gracias por tu artículo, haremos lo que podamos pero me gustaría explicarte mi caso:
    Hemos abierto hace una semana un negocio, después de dos meses de prepararlo y con mucha ilusión. Se nos han puesto pegados a nosotros una gente con el mismo producto, su tienda mide 10 m y no tiene escaparate y la nuestra tiene un escaparate de 3 metros y la tienda hace 70 m2.
    Pues están reventando precios y no sólo eso, llaman a la gente que va a entrar en nuestra tienda y se los meten para dentro, se ponen uno en cada esquina repartiendo publicidad. Ayer tuvimos un enganchon con ellos porque se nos colmó la paciencia y nos dijeron que querían ahogarnos y que les hacíamos de escaparate y que iban a bajar los precios y no ganar prácticamente nada, como nosotros pagamos 3 veces más por nuestra tienda.....
    Nos puedes dar algún consejo?
    Gracias

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  24. hola tengo un almacen y a media cuadra me ponen una mañana estoy desesperada me asusta la copetencia

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  25. hola edwin como estas: por favor escucho tu comentario edwin , alquile un centro recreacional fuera de la cuidad a 5 kilometros. la cuidad tiene aproximadamente 120mil habitante es frontera , y los clientes me llegan solo los fines de semana o mas bien solo los domingos y tengo que pagar empleados, alquiler,del establecimientos y otros que tu ya sabes estoy asustado por que el negocio no eta dejando dime que tengo que hacer muchas GRACIAS ...mi CORREO . echo3882@hotmail.com

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    1. Primero brinda un poco más de detalles de la zona dónde te encuentras, en base a eso se puede hacer un análisis de mercado para validar la situación.

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  26. La clave de todo esta en el numeral nueve (9). No hay que tenerle miedo a la competencia sino a nuestra incompetencia. Lo mejor que nos puede pasar en CUALQUIER negocio es que nos pongan competencia. Es la UNICA forma de saber que tan buenos somos en nuestro negocio.

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  27. hola, tengo un cyber con 5 computadoras en una tienda , en la esquina esta otro de 5 y enfrente de ese esta uno de 3 , ha veces estan los 2 cerrados pero ni asi hay gente en el mio.que puedo hacer para tener mas clientela?

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  28. estoy de acuerdo, sobre todo la competencia desleal y el plagio, tengo el caso de nuestra web que tiene contenidos originales, y nuestra competencia copio los textos y contenidos.

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  29. HOLA BUENOS DIAS DISCULPA NOSOTROS PUSIMOS UNA TAQUERIA HACE UN MES PERO NO NOS VA BIEN ES UN LOCAL GRANDE TENEMOS TELE CON SUS MANTELES MESAS SILLAS MUY COMODO PERO NO TENGO GENTE NO SE Q NOS ESTE FALLANDO UN CONSEJO POR FAVOR EL TIENE MUCHO TIEMPO DE SER TAQUERO Y LOS HACE BUENOS NO ENTIENDO LA VERDAD ME DECESPERO POR Q LA RENTA ES ALGO PESADO

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    1. Estimada Verónica, en realidad puede depender de muchos factores, lo recomendable es hacer un estudio para saber que es exactamente lo que tienes que mejorar. Tienes mucha oportunidad pero tienes que saber para planificar y tomar acciones que mejoren tus ingresos. Éxitos!!!

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