Estrategias para Vender Más

Por 12.3.11
Muchos emprendedores comienzan su negocio con gran entusiasmo, reúnen con sacrificio el capital para montar su pequeña empresa, son hábiles para producir o conseguir el mejor producto y se ocupan de cada detalle.

Excepto por uno, que muchas veces suelen dejar al último. Un aspecto de suma importancia: ¿cómo venderán sus productos? ¿cómo sabrán sus clientes lo que ofrecen? ¿cómo se aseguran que su negocio se de a conocer? Esta parte fundamental de tu negocio se llama: Estrategia de Ventas.


Y es que independientemente del tamaño de tu empresa, la estrategia de ventas tiene que ver con el conjunto de ideas y técnicas que utilizarás para que tus prospectos conozcan acerca de tu producto. Este grupo de personas a quienes necesitas llegar suele ser llamado por los mercadólogos como: mercado objetivo o target.

"De hecho, el 70% de tu tiempo efectivo debería ser invertido en buscar nuevos clientes. Finalmente ellos son los que sostendrán tu negocio. El otro 30% puede entonces tranquilamente dedicarse a atender y mejorar procesos administrativos, productivos y otras actividades."

En este punto tal vez te estés preguntando cómo plantear esta estrategia de ventas especialmente si no tienes cualidades de vendedor. Si es tu caso, no te afanes, recuerda que un emprendedor es justamente eso, una persona capaz de encontrar soluciones y alternativas para sacar adelante su negocio.

Estas son algunas sugerencias para comenzar:

Establece metas de ventas. Proyecta tu estrategia a corto, mediano y largo plazo que te permita trabajar sobre metas. No basta con querer vender, debes plantearte metas objetivas y numéricas que te permitan medir la efectividad de tus recursos de promoción y ventas. Por ejemplo, si tu negocio es de venta de enciclopedias, tus metas de ventas deberían ser algo como: Vender 50 unidades al año por un valor de $50,000 dólares. Esto se traduce en 5 unidades mensuales. Y este valor debería ser dividido entre el número de personas que conforman tu equipo de ventas.

Establece que recursos necesitarás para cumplir tu meta de ventas. Una vez que tus metas han sido definidas, el siguiente paso es determinar que cantidad de recursos (humanos y económicos) necesitaras para alcanzar dichos objetivos. Debes establecer en tu presupuesto, cuánto dinero necesitas invertir mensualmente en promoción y publicidad para dar a conocer tu producto y atraer a los potenciales compradores para vender (según el ejemplo) esas 50 unidades al año.

Revisa mensualmente tus avances.  Como parte de un proceso regular, debes hacer un seguimiento a los avances de cada mes. Si por ejemplo, cuentas con 3 vendedores y cada uno tiene como meta vender 2 unidades al mes, entonces deberías verificar que ellos estén cumpliendo con este objetivo. Desde luego ello conlleva contemplar el equipamiento a tus vendedores para que conozcan el producto y tengan la preparación para venderlo. Así como todos los aspectos importantes para que mensualmente alcancen su parte de la meta. Esta evaluación mensual te permitirá determinar las acciones a tomar dependiendo del comportamiento del mercado.

Recursos a tu Alcance

Tu estrategia de ventas, adicionalmente debería contemplar el uso de algunos recursos como:

Estudio de Mercado. Este consiste en la aplicación de distintas técnicas de mercadotécnia para determinar que es lo que busca tu cliente, dónde ubicarlo, cuál es su comportamiento de consumo y otros factores importantes para finalmente lograr venderles. Si quieres saber cómo hacer de forma sencilla un estudio de mercado, puedes hacer clic acá.

Publicidad. La publicidad es una herramienta de gran utilidad para atraer la atención de tu cliente. Existen como sabes, muchos medios publicitarios como periódicos, revistas, radio, TV, Internet, Facbook, etc., algunos más costosos que otros y por tanto más efectivos que otros. Sin embargo está comprobado que un medio caro, no necesariamente representa un incremento en las ventas por si mismo. Es muy importante la forma como se transmite el mensaje y los detalles que giran alrededor de tu producto o servicio para que la estrategia sea completa. Es por ello que es conveniente asesorarse con una agencia publicitaria que te pueda ayudar a elegir el medio adecuado y utilizarlo con efectividad para que el beneficio se refleje no solo en ventas sino también en utilidades.

Contactos de Negocios. Tienen que ver con todo el entorno humano del cual dispones para fortalecer y dar a conocer tu empresa. Los contactos de negocios pueden ayudarte a conseguir mejores precios y por tanto reducir costos, obtener beneficios en asesorías, hacer alianzas estratégicas, obtener capacitación y equipamiento compartidos, etc. Si deseas encontrar contactos en tu localidad o bien dar a conocer tu empresa, usa nuestro registro de contactos de negocios aquí.

Relaciones Públicas. Adicionalmente, se suele utilizar como parte de la estrategia, dar a conocer tu empresa en los distintos medios de comunicación como periódicos locales, televisión, etc. Para ello, puedes preparar un documento conocido como "comunicado de prensa" que puedes enviar a los medios con información relevante de tu empresa o producto y que eventualmente ellos podrían tomar en cuenta para brindarte algún espacio que atraiga la atención de potenciales consumidores.

Finalmente, puedes tomar en cuenta nuestras 9 tácticas de bajo costo para promocionar tu negocio o bien ver otros temas para emprendedores relacionados con ventas:

33 comentarios :

  1. Muy buen aporte. Con la gran competencia que existe actualmente en el ámbito comercial, es importante buscar y variar las estrategias y técnicas de persuasión con el objetivo de incrementar las ventas de manera efectiva y rápida.

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  2. Mi Empresa es de Servicios, Tengo una discoteca rodante,grabacion de video, fotografias y similares que me aconsejas para mejorar mis ventas. saludos


    Guatemala
    ziornet@hotmail.com

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  3. para ti que tienes que ofreces la iscoteca rodante. en los videos, toma unos pocos segundos de ellos para ofrecer tus otros cervicios como un pequeño comercial. en la fotos agrega un catalogo de servicios que ofreces, asi a tus clientes siempre les dejas algo para que te recuerden

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  4. Hola, gracias x los tips pero... cómo sé por donde empezar,tengo un negocio de bisuteria de calidad y un poco de plata, mis ventas han bajado aun cuando ya tengo más variedad de productos, qué estrategia me recomiendas. gracias.

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  5. Ziornet, desde luego tu mercado de clientes está en los eventos así que puedes acercarte a los hoteles para solicitarles que te permitan ofrecer tus servicios a las personas que contraten salones para eventos. Así mismo puedes publicar anuncios clasificados en las secciones o los días que haya segmentos sociales en el periódico.

    Nantli,
    lo primero es identificar dónde esta la clase de clientes que son potenciales para tu producto. Luego preparar alguna información o catálogo para poder mostrarles tus opciones y finalmente manejar algunas ofertas que atraigan la atención.

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  6. Carlos dijo...

    hola buenas tardes acabo de abrir una muebleria y me gustaria ver como atraer mas clientes.

    Saludos!!!

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  7. Hola Edwin, te escribo de Perú,gracias por el gran aporte que nos brindas al crear este blogs que es de gran ayuda para los emprendedores.

    Tenemos una empresa de ropa para bebes y niños, no estamos localmente, pero hemos decidido este año comercializar y dirtibuir nuestras colecciones localmente para ello tengo algunas inquietudes:
    Como no hemos vendido todavia localmente no se que manera de ingreso es la más recomendable?
    Estaba evaluando alquilar una pequeña tienda para colocar nuestras colecciones, pero tampoco no quiero sobre stockearme con la mercaderia, por lo que todavia no se que producto se venderia más?..
    Qué estretagia podria realizar para comercializar y distribuir localmente nuestras colecciones?
    Qué pasos me sugieres seguir para lograr buenos resultados?
    De antemano gracias por la ayuda que me brindas!!

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  8. Carlos, hay varias formas de atraer clientes usando medios publicitarios, sin embargo lo primero es identificar dónde están tus clientes para llegar con la información adecuada.

    Lector de Perú,
    son varias preguntas con una sola respuesta: un estudio de mercado. La única forma de saber que producto tiene aceptación, que producto se vende más y cual es el promedio de precios en el sector es haciendo un estudio de mercado previo para proteger tu inversión.

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  9. Hola,mi nombre es Javier del Estado de Mexico; acabo de iniciar un negocio de ventas de pollos asados en un mercado sobre ruedas y estoy pensando, siguiendo tus consejos, pedirle a mis clientes que me ayuden a contestar un cuestionario con la finalidad de mejorar el servicio y la calidad de el producto,¿aplica en este tipo de comercio hacer encuentas?
    Gracias por contestar y felicidades por el blog

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  10. HOLA, EN MI EMPRESA NOS DEDICAMOS A LA VENTA DE MATERIALES DE CONSTRUCCIÓN (MUEBLES DE BAÑO, MAMPARAS, AZULEJOS, SOLERIAS...)
    ¿QUÉ PUEDO HACER PARA CAPTAR CLIENTES E INCREMENTAR LAS VENTAS?

    MUCHAS GRACIAS,

    UN SALUDO,

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  11. Edwin
    agrsdezco en mi nombre Julian y de todos aquellos q de una u otra forma nos beneficiamos en cualquier momento con su conocimiento y el q siembra recoge q la sabiduria se incremente cada dia mas por tan excelente informacion en todos los temas

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  12. Como puedo mejorar a que vengan más genta para utilizar nuestros servicios de internet.

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  13. Javier, desde luego que aplican las encuestas y descubrirás como es una gran herramienta para percibir lo que tu cliente desea y necesita.

    Julián, gracias por tu amable comentario y me alegra saber que nuestros contenidos son de utilidad para tus objetivos personales y de negocios.

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  14. se podria incluir representantes de ventas para promocionar un servicio? y si se podria comenzar entrevistando en mi oficina en mi casa o cual seria lo ideal gracias por su respuesta
    manteninimientoge@hotmail.com
    Ing salas

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    1. Para promocionar tus servicios es ideal que lo haga gente que tenga conocimiento y experiencia en ventas para obtener los mejores resultados.

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  15. hola tiene como 4 meses que habrí mi tienda de ropa infantil, aunque ya meti un poco de ropa para dama y tambien pienso meter ropa para caballero, como puedo hacer que mis ventas incrementen, cabe mencionar que en este ciudad pequeña la gente siempre corre a dos almacenes que son del mismo dueño, es decir si la gente pienza en ropa de inmediato acude a uno de estos dos almacenes
    te dejo mi correo vasquez_1512@hotmail.com

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    1. Seguramente esos almacenes ya tienen una marca posicionada así que tendrás que trabajar muy duro para ofrecer mejor servicio, atención y en especial encontrar una ventaja competitiva que te diferencie de los otros almacenes.

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  16. Buenas días,tengo una fabrica de productos de decoración,como cristales decorados,regalos por encargo personalizados,diseño en vinilos y un gran etcétera,me gustaría un par de consejos para aumentar la venta ya que tal y como están los tiempos no creo que pueda sobrevivir mas tiempo con lo que vendemos.
    Gracias

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    1. La pregunta más importante que debemos hacernos es si estamos llegando al cliente correcto. Tu producto puede ser excelente pero es importante hacerselo llegar al cliente indicado. Revisa tu estrategia de mercadeo hasta adaptarla para cumplir con este objetivo.

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  17. Hola estoy por poner una empresa de articulos de limpieza. mi idea es empezar haciendo detergente y despues ir agregandoles oyros productos.como puedo iniciar mi estrategia de venta a base de lo planteado???
    yo tenia pensado ofrecerlo en lavderos,talleres mecanicos ,restaurantes,negocios.mi inquietud es como llegar a esas personas???

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    1. La mejor forma de llegar a todos esos negocios aunque suene obvio es haciendo visitas. Llevas algunas muestras, panfletos para informar sobre tu producto y alguna oferta en la primera compra. Así comienzas a posicionar tu producto.

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  18. ola buenas noches tengo una empresa decor piedra andina sac.benimos brindando a los clientes ase 20 años otilizando como materia prima piedranatural de diferentes provincias.los clientes nos an admirado por utilizar naturaleza de nosotros en decoracion tenemos dos paginas dominios propios 1.-www.fachaletas.net 2.- www.piedraandina.com. mi meta es tener una tienda en tomas marzano surquillo y como puedo hacer ???? correo:decor_piedraandina@hotmail.com

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    1. Hola, no comprendo muy bien tu pregunta pues ya tienes 2 tiendas funcionando, puedes ampliar un poco más. gracias

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  19. hola tengo un negocio de venta de cerveza a precio de agencia, pero necesito cumplir metas a partir de este mes de mayo, me podras dar unos tips de promocion para lograr las metas, espero me orientes. gracias mi correo es jath_3086@hotmail.com

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  20. Buenas ttardes mi nombre es Lenin deseo saver que termino de mercadeo o mercadotecnia puedo utilizar o emplear para denominar al producto y servicio de tv analogico cuando lo que ando vendiendo es tv Satelital mi correo es mendez1580@hotmail.com gracias de antemano por este portal.

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  21. buenas tardes tengo una empresa de servicios como sellado de pisos jardineria limpieza de condominios centros comerciales tenemos 6 meses apenas pero nos ha ido mas omenos necesitamos mas cclientes como hariamos alli

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  22. hola hago trabajos de manualidades de navidad y quiero venderlos en tiendas como SAM'S y tiendas asi por el estilo como puedo hacerlo y tu crees que tenga exito?

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  23. hola buen dia tengo un negocio de hamburguesas tengo poco con el negocio como tres meses toda la gente dice que estan muy buenas pero mis bentas estan empesando a bajar mucho,no tengo mucho dinero, pero tengo la ventaja de q no pago renta q me sujieres q haga ? si me respondes te lo agradeceria muchisimo.

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  24. Hola buen dia,
    Tengo un negocio de ropa de segunda que biene de USA que estrategia me puede aconsejar usted Don Edwin para aumentar mis ganancias. La inversion que realizo con la ropa es de $ 500.00 dolares y quisiera recuperar la inversion en 1 semana o 2 Tengo la idea de introducir aparte de la ropa, zapatos, y micelania todo esto de segunda. Para poder tener mas opciones para los compradores. Nesecito hacer un plan de trabajo que me permitar recuperar la invercion, tener ganacias, y cubrir mis nesecidades pagos, ahorros etc. Aprecio su ayuda y atencion.
    Gracias a los mienbros que me ayuden a elaborar lo anterior. Agradesco ideas y sugerencias. Bendiciones.

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  25. Hola estoy en una empresa que se dedica a la venta de paneles solares ademas tambien ofrece el servicio de instalacion entre otras cosas. Asesora en cuanto a la iluminacion y el tipo de aparatos que gastan poca luz. Es una empresa que ofrece soluciones segun las necesidades de cada cliente. Esta comprometida a cuidar el medio ambiente. Mi pregunta es como puedo ofrecer los servicos desde la oficna y que tipo de clientes debo buscar o que tipo de negocios podrian requerir de un panel solar para su ahorro y benefico. Me podrias dar algunas estrategias para comercializar el producto. Gracias

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  26. hola,soy naty de neuquen, argentina. tengo muchas ganas de iniciar una empresa familiar en gestoria contable para luego agregar el servicio de motomandados pero la verdad no se como empesar...actualmente estoy estudiando administracion(gestoria contable). espero tu respuesta y ayuda, gracias

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  27. HOLA MI NOMBRE ES PEPILLO , MI NEGOCIO ES UNA CARNICERIA Y TENGO LA INQUIETUD DE ABRIR SUCURSALES , ME PODRIAS AYUDAR ?

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    1. Hola mi nombre es Elizabeth y quiero poner en mi casa un negocio de artesanías con señoras de mi misma comunidad aportando lo que cada una hacemos. cual seria tu consejo y gracias por ayudarnos con tus publicasiones

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