Secreto de ventas: nunca rendirse !

Publicado por 10.1.10
Mi amigo Erick Olson nos comparte hoy como escritor invitado una extraordinaria historia (real) sobre un importante secreto de ventas: Nunca rendirse.


Hace muchos años, cuando recién inicié mi firma de consultoría, una amiga mía, Jane*, quien trabajaba para una compañía grande, me sugirió que hablara con su colega, un hombre llamado Fred, quien podría estar en posición de contratar a Bregman Partners.

Así que le llamé a Fred, mencioné a Jane y pedí tener una reunión
con él. Estoy muy ocupado, me dijo Fred, hablemos sólo por teléfono.

Pero yo sabía que solo por teléfono no lo lograría. Y ¿qué tal
para el almuerzo? Yo sugerí. O ¿un trago después del trabajo?
O tal vez ¿sólo unos quince minutos en persona en algún lado?

Fred finalmente accedió a un almuerzo corto. Luego lo canceló.
Lo reprogramamos. Él lo canceló nuevamente. Lo reprogramamos
nuevamente. Él lo canceló nuevamente. Era claro que él
no quería reunirse conmigo. Casi me rindo.

Pero aquí está lo que me di cuenta: si yo podía evitar
reaccionar a mis sentimientos de frustración o resentimiento,
entonces el costo para mí de reprogramar la reunión era
una llamada de dos minutos con la secretaria de Fred.
Y lo bueno era potencialmente enorme.

Así que yo seguí reprogramando hasta que, un día, varios
meses más tarde, Fred no canceló y almorzamos. Fue muy
rápido, por supuesto, pero lo suficientemente largo para
pedirle a él que me permita enviarle una propuesta. Un par
de semanas más tarde se la envié, el me dejó un corto
mensaje explicando que yo había fallado pero que me mantendría
en mente. Bien.

Me sentí ofendido. Todo ese trabajo que yo invertí y todo
lo que conseguí fue ¿un correo de voz? Nuevamente, casi
lo abandono.

Pero en su lugar yo llamé y solicité otro almuerzo para
comprender lo que había entendido mal. Él se rehusó pero
yo le sugerí hablar con su colega, Lily, quien estaba en
un diferente departamento y podría tener una necesidad para
mis servicios.

Así que organicé una reunión con Lily. Quien la canceló.
Mientras me preparaba para reprogramarla yo noté algo inesperado:
comencé a disfrutar del proceso de tratar de conseguirlo,
el desafío de hacer la venta. Se convirtió en un juego para mí
y mi meta era seguir jugando hasta que, en algún punto, yo diría
lo correcto a la persona correcta y logre poner mi pie en
la puerta. Yo estaba, sorprendentemente, divirtiéndome.

Y estaba comenzando a ser bueno en eso. Programar. Reprogramar.
Encontrar una manera de mantener la conversación. Tú pensarías
que no sería algo difícil o útil el llegar a ser bueno en
eso pero estarías equivocado en ambas.

La mayoría de nuestros trabajos dependen de la repetición.
Así es como nos volvemos buenos para algo. El problema es
que nos rendimos muy pronto porque cualquier cosa que hacemos
repetitivamente se vuelve aburrida.

Eso es, a menos que tengamos un gusto peculiar para la tarea;
si captura nuestro interés. Por alguna razón, tal vez nosotros
ni siquiera comprendemos — y no tenemos que — nosotros lo
disfrutamos.

Así es como yo aprendí a pararme de manos. Siempre me pareció
completamente fuera de mi alcance. Pero entonces alguien
me dijo que lo aprendió ya de adulto. Así que me imaginé que
yo podría aprender también. Me tomó seis meses pero ahora
puedo, algo confiado, pararme de manos.

Lo que me ha llevado a creer que cualquiera puede hacer cualquier
cosa. Siempre y cuando existan tres condiciones:

1. Tú quieres conseguirlo.
2. Tú crees que puedes conseguirlo.
3. Tú disfrutas tratando de conseguirlo.

A menudo pensamos que solamente necesitamos las primeras dos pero
es la tercera condición que es la más importante. El tratarlo
es la realidad del día a día. Y tratar de conseguir algo es
muy diferente que conseguirlo. En realidad es lo opuesto.
No es alcanzarlo.

Si tú quieres ser un gran comerciante, tienes que pasarte años
siendo uno torpe. ¿Quieres ser un magnífico gerente?
Entonces mejor será que disfrutes siendo uno pobre por
un tiempo suficiente como para llegar a ser uno bueno.
Porque esa práctica es la que se necesita para eventualmente
llegar a ser uno excelente.

En su libro Outliers, Malcolm Gladwell discute sobre
una investigación hecha en la Academia de Música Berlín.
Los investigadores dividieron a los estudiantes de violín en
tres categorías: las estrellas, los intérpretes buenos, y
los que llegarían a ser profesores pero no intérpretes.
Sucede que el factor número uno para clasificar a un violinista
en una categoría era el número de horas de práctica.

Los futuros profesores habían practicado 4,000 horas en su vida.
Los buenos intérpretes, 8,000 horas. ¿Y aquellos que fueron
categorizados como estrellas? Cada uno de ellos había practicado
por lo menos 10,000 horas.

Y aquí está la parte convincente: No existe un sólo violinista quien
no haya practicado 10,000 horas que no sea una estrella. En otras
palabras, 10,000 horas de práctica garantizarían que seas
una estrella violinista. De acuerdo con Gladwell, 10,000 horas de
práctica es el número mágico para volverse el mejor en cualquier cosa.

Por lo tanto es mejor que disfrutes tratando de alcanzar tus metas.
Porque nunca vas a pasar 10,000 horas haciendo algo que no disfrutes.
Y si no disfrutas la parte de tratar, nunca lo harás por
el suficiente tiempo como para lograr tu meta.

Eventualmente, después de cinco o seis reuniones canceladas, Lily
y yo nos reunimos para almorzar. Lo cual resultó ser el momento
perfecto. Cuando finalmente nos reunimos, ella tenía una necesidad
real, la cual no había existido cuando recién comenzamos a
planificar una reunión.

Para este tiempo, yo le era familiar a ella y a la compañía
aunque nunca había hecho ningún trabajo para ellos. Yo había
estado rondando por meses y ellos confiaban en mí porque cumplí
con cada promesa que les hice.

Ese año firmé un contrato grande con la compañía de Lily.
Doce años más tarde, ellos aún son un cliente grande de
Bregman Partners. Y aún cancelan un montón de reuniones conmigo.

Fuente: Erick Olson es el CEO y fundador de RedTienda.com, cuyo objetivo es tratar de ayudar a las personas a iniciar o mejorar su negocio. Publicada en el Newsletter mensual previamente como:"Cómo No Alcanza Algo Es la Clave para Alcanzarlo". Publicado por 1000 Ideas de Negocios bajo el título: "Secreto de ventas: Nunca rendirse" y distribuído bajo una Licencia Creative Commons

*Alguna información ha sido cambiada para proteger la privacidad de las personas.

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8 comentarios :

  1. Jose Maria11 enero, 2010

    Formidable. Excelente artículo. La experiencia hace maestros, y nunca es tarde para empezar. Es muy motivador.
    Por cierto, ¿el de la foto es Jim Carrey?

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  2. Hola, me parece muy interesante la frase de NUNCA RENDIRSE, yo tambien quiero comenzar un negocio y voy a tener muy en cuenta esta frase para mi vida y mi negocio de hoy en adelante.

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  3. Excelente historia. Yo intento no rendirme, pero la impaciencia puede a uno en ocasiones. Un Saludo

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  4. Jose María, gracias por tu comentario (la foto no es de Jim Carrey).

    Estudiante ADE, cierto, la impaciencia es muy fuerte, pero justamente parte del secreto es aprender a seguirlo intentando!

    Saludos a todos

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  5. Hola Estudiante ADE, segun lei si la impaciencia te puede es que estas desmotivado, eso hace la diferencia entre las personas con exito y sin exito, Hay que buscar una motivación, saludos muy buena la nota

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  6. HOLA,TOTALMENTE CIERTO TENGO UN CLIENTE QUE TUVE QUE VISITAR CERCA DE UNA DOCENA DE VECES ANTES DE ACEPTAR MI PROPUESTA..Y CLARO CADA VISITA SIN CONCRETAR CRECIAN MIS ESPERANZAS DE ALGUN DIA HACERLO CLIENTE...
    EXPERIENCIA DEVENTAS EN MADRID.
    DE EMPESAR DE CERO AHORA CUENTO CON CERCA DE DOCIENTOS CLIENTES HABITUALES TODO ESTO EN UN AÑO Y MEDIO.
    TODO GRACIAS A LA CONSTANCIA,Y LA AUTOMOTIVACION
    SALUDOS A TODOS LOS VENDEDORES
    NOS VEMOS EN EL SIGUENTE CLIENTE..

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  7. OSCAR MOLINA ARAUCO13 septiembre, 2010

    EN ESTOS TIEMPOS DE CRISIS AUSTERIDAD REDUCCION DE CONSUMO ETC.ETC.
    UNA DE LAS OPCIONES PARA LAS VENTAS ES SER CAPAZ
    DE SORPRENDER A LOS CLIENTES TANTO EN PRODUCTO,
    SERVICIO PRE VENTA,POST VENTA
    SIGAN ADELANTE Y NO DESMALLEN..
    SALUDOS.
    OSCAR.
    MADRID.

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  8. Oscar Molina, gracia spor tu aporte. Totalmente de acuerdo contigo. Saludos a Madrid.

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