Usar malas palabras en ventas: Error de ventas No. 4

Publicado por 8.8.09
Todos los buenos vendedores suelen ser buenos comunicadores.

Y un vendedor que es buen comunicador es aquel que sabe expresarse y transmitir con efectividad un mensaje de ventas, así como percibir con sensibilidad lo que su cliente quiere decirle.



Por el contrario, existen malas palabras en ventas cuyo uso es un error común en los vendedores que no saben comunicarse adecuadamente.

Un principio importante para comprender acerca de las malas palabras en ventas es recordar que nuestro cerebro crea imágenes. Cuando hablamos, en realidad nuestra mente está transformando lo que decimos en fotografías que se convierten en emociones y luego en acciones.

De allí que todo lo que hablamos en una sesión de ventas se convierte en un proceso que tienen una enorme influencia en el resultado final: cerrar o no cerrar la venta.

Algunos vendedores, ni siquiera se percatan cuando están utilizando malas palabras en ventas simplemente por el hecho de que así lo aprendieron o porque "siempre lo han hecho así".

No es lo mismo decir a un cliente "esto es lo que usted pagará por el curso" que decirle "la inversión por el curso corresponde a...". Las palabras "pagar" e "invertir" tienen connotaciones muy diferentes en la mente del consumidor.

Hablarle a un cliente de "pagar" representa una carga, una responsabilidad y un compromiso económico, mientras que hablar de "invertir" representa un beneficio que a largo plazo le representará una ganancia o retribución.

¿Pero cuáles son esas malas palabras? Aquí te comparto las más usuales y para que el post sea formativo, te hago una sugerencia de cómo cambiarlas para que el efecto en tu presentación de ventas sea positivo.

En vez de "comprar" utiliza "invertir"
En vez de "producto" o "servicio" utiliza "solución"
En vez de "condiciones de pago" utiliza "facilidades de pago"
En vez de "requisitos para comprar" utiliza "solicitudes de papelería"
En vez de "tiene restricciones" utiliza "haré lo posible para facilitárselo"
En vez de "no tenemos" utiliza "veré si le consigo"
En vez de "se nos termino" utiliza "puedo ofrecerle algo equivalente"
En vez de "estas son las últimas" utiliza "tengo la mejor para usted de las pocas que nos quedan"
En vez de "caballero" utiliza "Sr. Fernandez"
En vez de "compradores" utiliza "nuestros amables clientes"
En vez de "costo" utiliza "inversión"
En vez de "nos interesa" utiliza "le conviene"
En vez de "NO" utiliza "veré que puedo hacer"
En vez de simplemente "Buenas tardes" utiliza "Bienvenido, en que puedo servirle"
En vez de "no aplica" utiliza "puedo ofrecerle una solución mas adecuada"
En vez de "intentamos" utiliza "estamos seguros"

Desde luego, aprender a utilizar las palabras correctas es un hábito importante que se tiene que formar día a día y que los vendedores efectivos lo hacen con mucha naturalidad.  Finalmente, puedo decirte que el mismo principio debe ser aplicable para slogans o títulos de promociones y publicidad escrita.

Estoy seguro que con este simple pero efectivo tip de ventas podrás mejorar tus resultados. Si tus vendedores aún no lo aplican, es tiempo de aprenderlo.

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5 comentarios :

  1. hola Edwin gracias por tu consejo, pero tengo otra inquietud,debido a que mi esposo y yo tenenmos empleos el no tiene mucho tiempo para atender su negocio, siempre esta a full. he pensado en renunciar a mi trabajo para empezar a hacer contactos con nuevos clientes potenciales y ofrecer los servicios, para lo cual obviamente tenemos que contratar a un tecnico y posiblemente ya abrir un local al publico, podrias recomendarme libros practicos sobre ventas, negocios, administracion de negocios y de personal, etc. que sean utiles para aprender a manejar bien el negocio. y ademas como podemos desrrollar un plan de negocios, ya que no tenemos ni idea de como hacer eso. queremos hacer crecer el negocio ya que mi esposo trabaja ocho años freelance como te mencione anteriormente. gracias

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  2. muchas gracias por todo este material que vale oro esto en realidad me nutre como joven de 19 años con ganas de superarme y no ser parte de las personas q trabajen para otros gracias

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  3. Sabias palabras jóven amigo, cuánto desearíamos muchos haber comenzado con esa mentalidad a tu edad. Te deseo el mejor de los éxitos.

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  4. HOLA EDWIN,
    Gracias por el post. Me parece muy interesante revalorar nuestro vocabulario para hacerlo más efectivo en las ventas e involucrar a nuestro interlocutor. Tengo 26 años y soy director de una cía. teatral autogestiva, por lo que he tenido que capacitarme de manera autodidáctica en temas comerciales. Ahora que retomas el tema del vocabulario, quisiera proponerte que subas consejos para llamadas teléfonicas. Me pasa muchas veces que me pongo nervioso cuando tengo que hablar por teléfono, sobre todo cuando no conozco al contacto...no sé qué hacer cuando me niegan a la persona, o no puedo sacar cita con ellas, o cuando me preguntan en qué consiste el proyecto...espero puedas entender mis preocupaciones. En todo caso, si aún no puedes subir comentarios, recomiendame un sitio con dichos consejos.
    Muchas gracias!!!!

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  5. Hola Edgar, tomare tu sugerencia sobre el tema de las llamadas telefónicas, de hecho lo tengo en lista ya que otras personas lo han pedido y definitivamente, la efectividad y el control a la hora de hacer llamadas puede marcar importantes diferencias en tus negocios y en todo lo que haces. Saludos!

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