No mostrar el producto: Error de ventas No. 1

Publicado por 1.8.09
Un viejo y sabio adagio reza "lo que no se ve, no se vende!", y es que uno de los principales errores en las ventas es: No mostrar el producto.


En el post anterior he planteado un reto que consiste en descubrir los 6 errores de ventas cometidos en una situación típica frente a un cliente y he recibido varias respuestas muy interesantes que puedes ver en los comentarios.

El primero de los errores cometidos por el asesor de ventas en el cuadro planteado es no mostrar el producto. Jamás invito a sus clientes a conocer las casas que vende.

Lamentablemente muchos vendedores ya sea por desconocimiento, ignorancia, pereza o simple comodidad se inclinan por "ametrallar" al cliente con una serie de información que según ellos determinará la decisión del cliente hacia la compra. Error!

Todo vendedor debe tener muy claro que la venta involucra emociones y las emociones tienen que ver con los sentidos, con ver, escuchar, oler, sentir y soñar.

¿Alguna vez has comprado un perfume solamente porque te dijeron que su aroma era muy delicioso?

Un principio fundamental en las ventas es siempre lograr que el cliente se enamore de tu producto. Sin importar lo que vendas, busca siempre la manera de que tu prospecto o cliente potencial, pueda verlo, admirarlo, sentirlo y desearlo para que después pregunte ¿Cuánto cuesta? ¿Cómo lo adquiero?

Un error asociado a este es dar el precio y las condiciones de compra previo a mostrar el producto. Si el cliente se entera antes del precio y se hace la percepción de que comprarlo esta fuera de su alcance, por ningún motivo querrá después ver el producto o en caso de hacerlo será solamente por compromiso o curiosidad, perdiendo totalmente el interés.

Por tanto...
Si vendes una casa, muéstrala, haz que sueñen.
Si vendes bicicletas, permite que los niños suban a ella y la prueben.
Si vendes ropa, deja que la vean y sientan lo suave que las prendas pueden ser.
Si vendes perfumes, siempre lleva muestras de los aromas.
Si vendes perros, deja que los acaricien.
Si vendes algo que no puedes llevar, acompáñate con un catálogo o una pagina web.
Si vendes retroexcavadoras, lleva a tu cliente a un lugar donde pueda ver una en acción.

¿Quieres vender más? Recuérdalo, primero muestra tu producto y después habla sobre el precio.

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21 comentarios :

  1. Es cierto pero, ¿qué tal si trabajamos con productos intangibles? ¿Cuál sería tu concejo?

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  2. felicitaciones tu blog constribuye para que aprendamos algo mas acerca de los negocios, tengo que harte una pregunta. mi esposo tiene un negocio de mantenimiento de computadoras, instalacion de redes, administracion de sistemas, linux, etc. sus clientes en su mayoria son empresas y le buscan por que muy bueno que su trabajo, pero trabaja a domicilio e igualmente la oficina tiene en la casa no en un lugar al publico,y generalmente viste jean y camiseta y anda siempre con mochila debido a que ahi lleva materiales de trabajo, ¡como puede mejora la imagen del negocio y personal ante el publico para aumentar clientes que confien y sin perder la comodidad que necesita para poder realizar su trabajo?

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  3. Hola Raquel, gracias por compartir tu inquietud la cual es muy válida sobre todo para personas que trabajan como freelance pues al mismo tiempo que son gerentes, son vendedores y técnicos de su negocio.

    Una forma de cuidar este detalle importantísimo de la presentación personal es utilizar una bata de trabajo. En especial para esta actividad de reparaciones técnicas en sitio, es adecuado puesto que permitiría que el pueda ir con camisa de vestir y ofrecer una mejor presentación al hacer el negocio o presentarse a trabajar y utilizar la bata para protegerse.

    La ventaja es que la bata es un accesorio de bajo costo. También ayudaría que porte un carné de identificación personal y por supuesto que se presente siempre con sus tarjetas de presentación o business cards.

    Que estés muy bien. Edwin

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  4. BUEN DIA EDWIN, MI NOMBRE ES GUILLERMO, TENGO UNA TIENDA DE ABARROTES DESDE HACE APROX. 1 AÑO ME HA SIDO UN POCO DIFICIL IR DESCUBRIENDO TODO LO NECESARIO PARA ATENDER BIEN A MIS CLIENTES Y MEJORAR LA ATENCION Y SERVICIO ASI COMO QUE EL PRODUCTO NO FALTE, SIENTO QUE TODAVIA TENGO MUCHO QUE APRENDER EN RELACION AL NEGOCIO Y CREEME QUE ME HA AYUDADO MUCHO LEER SU PAGINA, HE SEGUIDO SUS CONSEJOS QUE ME HAN SIDO DE GRAN AYUDA.

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  5. Guillermo, muchas gracias por tu comentario y creeme, la vida del emprendedor es una vida de constante aprendizaje y evolución.

    Puede que lo que aplicabas hace 5 años para tu empresa hoy no sirva de mucho o viceversa. Nunca te desanimes y sigue siempre innovando y verás como los resultados se mantienen.

    saludos!

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  6. David Pacheco11 agosto, 2009

    Realmente una felicitación por tan excelente web, compartes muchas buenas ideas y otras excelentes para personas que buscamos crecer mas en conocimiento y economía. Dios te siga bendiciendo y que puedas ayudar a mas personas.

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  7. Estimado Edwin Anaya, quisiera saber si tienes fuentes o algo así para hacer este artículo...

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  8. David Pacheco, que bueno saber que nuestros contenidos te son de utilidad y gracias por compartirlo pues tus ideas y comentarios enriquecen este blog de negocios.

    3r1ck: la principal fuente que puedo mencionarte es mi experiencia personal pues he sido vendedor por los últimos 20 años y es un hecho comprobado: cuando un producto te cautiva, el precio es un obstáculo fácil de vencer.

    Como fuentes adicionales te puedo recomendar el libro Vendedores Perros de Blair Singer de la línea de consultores de Robert Kiyosaki y UD. Corp. de Burke Hedges. Saludos

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  9. Edwin Amaya Dios te bendiga por crear este medio de informacion y asesoria... es super.
    Yo tengo un negocio total mente legal y esta ubicado en una una avenida muy transitada... tengo clientes casero... y lo que mas deseo en tener contactos con empresas, trabajar con ellos pero hasta el momento no he podido... puedes darme algunas orientaciones sobre como entrar a trabajar con empresas y brindarle mis servicios encaminado a solucionar sus problemas. El negocio es de mantenimiento de computadores y todo lo referente a sistemas informaticos.

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  10. hola yo tambien me llamo edwin yo tengo una tienda de abarrotes tengo pocos meses que la abri pero no me puedo aclientar porque al lado de mi cuadra estan 3 tiendas mas que puedo hacer para aclientarme tenia pensado en mejorar el precio del producto que este mejor para el cliente que el que tiene la competencia tu pagina es muy importante para mi gracias edwin.

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  11. Hola Edwin, bajar los precios no siempre es la mejor solución. Es mucho mejor preparar algunas ofertas (temporales) que te permitan atraer clientes para que te conozcan.

    Por ejemplo una buena rebaja en algún producto al comprar otros 3. O algo como "todos los jueves 5% de descuento" o similiares pero que puedas quitar en cualquier momento.

    Luego "valor agregado". ¿ Que puedes ofrecer que no ofrezca tu competencia ? Mejor atención, ¿ mayor rapidez ?, ¿ mejor calidad ?, ¿ envío a domicili ? Algo debe haber que puedas ofrecer extra y eso te hace ganar el valor de tu cliente.

    Y finalmente, siempre, sin excepción debes ser amable y ofrecer una excelente atención. MUchos estamos dispuestos a pagar un poco más o caminar la milla extra, si la atención es espectacular. Saludos!

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  12. saludos edwin, tengo maquinaria y diseños de regalos para el mundo del amor,enamorados, novios, aniversarios, etc., quiero hacer distribuidora como franquicia ¿ como encuentro socio para este negocio? , gracias. regalamor@gmail.com

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  13. Hola Jorge, el convertir tu negocio en una franquicia es un proceso no tan simple. Requiere una estructura, una metodología y desde luego un éxito en ventas comprobado.

    Deberás elaborar tu plan de negocios para poder dar los pasos y poder patentar tus características exclusivas. Puedes encontrar alguna info sobre franquicias en nestra sección de técnicas de negocios o en franquicias.com Un saludo.

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  14. Hola Edwin,

    Excelente articulo, es cierto, ¿cuantas veces compramos algo que no necesitamos? ¿que nos llevó a hacerlo?.
    Podriamos decir que ¿quizás fue un amor a primera vista?, algo del producto o servicio nos tocó el corazón, elevó nuestro espiritu...
    Pero para que eso se diera alguien nos lo tuvo que presentar, y ponerlo ante nuestros ojos (fisicos o mentales).

    Un Saludo

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  15. Totalmente de cuerdo contigo Miguel Cuartero.

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  16. I-M-P-R-E-S-I-O-N-A-N-T-E esta página, la verdad que los aportes sos estupendos y muy útiles.
    Felicitaciones Sr Edwin Amaya.

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  17. hola edwin me llamo roberto y primero que nada agradeserte por tu pagina fijate que tengo una heladeria que al pincipio funciono bien pero ahora no devido a la mucha competencia que hay de vido ala crisis tambien puse un negocio de cono pizza yala siguiente semana se puso una pizeria como50 metros de mi local y las ventas vajaron muchoquisiera saver como lidiar con esto ya que estoi en numeros rojos grasias estoi en texcoco edo mexico

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  18. Felicitaciones por tan excelente Blog. Y mil gracias por compartir con todos tus conocimientos y experiencias.

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  19. Me encanta tu blog, gracias por compartirlo. Yo tengo una pregunta: ¿Y que se debe hacer cuando se esta vendiendo un servicio, digamos de producción de video?

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  20. Amigos gracias por sus mensajes y comentarios. Lamentablemente no puedo responder a todos especialmente cuando no tengo sus nombres. Recuerden, sigan adelante con sus negocios sin ver hacia atrás!

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  21. jose alexis mendoza22 enero, 2013

    que interesante,,,,,gracias por los concejos muy practicos aunq me gustaria un poko de info extra, jam.okote@gmail.com

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