La desorganización: Error de ventas No. 3

Publicado por 5.8.09
Siguiendo con la serie de los 6 principales errores en las ventas, hoy hablaremos de la importancia de ser organizados o bien de las consecuencias de la desorganización en tus resultados financieros.


Es un hecho comprobado que los asesores que son ordenados en la forma de administrar sus clientes, venden un 20% más que los vendedores que no lo hacen.

La venta efectiva conlleva una serie de factores. Algunos tienen que ver con la personalidad del vendedor, otros con sus habilidades de comunicación y otros, con sus capacidades de organización.

En el ejemplo de los 6 errores de ventas, nos encontramos con un asesor típico que es demasiado "confiado" y que resta importancia al hecho de estar plenamente preparado para atender a sus potenciales compradores.

La organización en las ventas incluye aspectos fundamentales como:
  • Tener siempre material de ventas preparado para mostrar las características y beneficios de su producto. Esto puede ser un catálogo, un cotizador, una presentación en power point o bien acceso a una página web. Iniciar un proceso de venta sin tener preparados los recursos mínimos para una presentación efectiva es un grave error en las ventas.
  • Contar siempre con tarjetas de presentación personal. La tarjeta de presentación es una especie de fotografía profesional de la persona con la que el cliente está tratando. No contar con tarjetas de negocios disponibles en todo momento es un error por omisión que trasmite poca seguridad al cliente. Si su asesor no puede cuidar este pequeño, gran detalle, ¿como sabrá que cuidará de todos los aspectos que son de importancia para la negociación que está por iniciar? La tarjeta o business card en si misma no es lo importante, sino lo que esta representa para la imagen de un asesor de ventas profesional.
  • Tomar datos del cliente. En nuestro ejemplo, el asesor de ventas omitió solicitar sus datos de contacto al cliente. Contar fundamentalmente con su nombre y teléfono es un dato de gran importancia para darle seguimiento a la venta. Un asesor organizado tiene la capacidad de construir una base de datos con suficiente detalle para conocer el comportamiento de compra de sus clientes. Enviar una tarjeta de cumpleaños a su cliente-amigo o una felicitación por el aniversario de la empresa, son detalles que los excelentes asesores de ventas no se dan el lujo de omitir.
  • Incluir siempre las herramientas elementales para atender a un prospecto. Aunque suene obvio, nunca debe faltar en tu maletín: lapicero, brochures, trifoliares, cotizadores, calculadora, formularios, listas de precios, especificaciones técnicas, muestras y catálogos de productos.
Un buen vendedor requiere, administra, analiza y depura constantemente sus bases de datos de clientes para garantizar su máxima efectividad.

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