Descubre los 6 errores de ventas
Se dice que todos los grandes empresarios son grandes vendedores. Y la buena noticia es que todos los grandes vendedores se forman!
Y aunque algunas personas traen dotes naturales para vender, siempre hay mucho que aprender para no cometer los errores comunes en las ventas.
Hoy te presento un reto para probar y medir tu "colmillo" en las ventas y en las de tus colaboradores. Esta es una historia clásica de una situación de ventas. ¿ Puedes encontrar los 6 errores de ventas que comente este asesor ?
Instrucciones:
- Antes de comenzar a leer, toma un papel y lápiz para poder anotar tus respuestas.
- Ten un reloj a mano para medir cuanto tiempo tardas en descubrir los 6 errores (o más).
- Lee el relato completo hasta el final antes de comenzar a escribir.
- La calificación es según este criterio. Si tardas menos de 1 minuto en descubrirlos, eres un vendedor excelente y profesional. Si tardas de 1 a 2 minutos, necesitas mejorar tus habilidades de ventas. Si tardas más de 2 minutos, requieres con urgencia capacitarte en el tema de ventas para poder obtener mejores resultados.
¿ Estás listo ? Aquí el relato.
La escena se desarrolla en un proyecto inmobiliario de clase media y el asesor de ventas es el encargado en turno de atender a los clientes interesados en la adquisición de una casa.
Es una tarde típica de sábado a eso de las 2:30 de la tarde y el asesor recién finalizado su almuerzo se dispone a atender a los posibles prospectos cuando ve que de pronto se acerca un vehículo con algunas personas que desean información.
Se apresura a atender a los clientes y ve que son un caballero y su señora acompañados por su hijo pequeño de unos 7 años.
Asesor: buenas tardes caballero, bienvenidos
Cliente: buenas, como le va, deseo información de las casas que venden en este condominio
Asesor: claro que si, con gusto le doy los precios, pase adelante
Asesor: ¿ Que clase de casa anda buscando ?
Cliente: pues realmente algo no muy grande porque somos una familia pequeña así que queremos ver que opciones tiene
Asesor: Verá, en este momento tengo un modelo a muy buen precio en la cual además le puedo ofrecer un excelente descuento ya que nuestras facilidades incluyen financiamiento propio, enganches fraccionados e incluso si usted decidiera su compra hoy mismo puedo ofrecerle sus gabinetes de cocina completamente gratis ! que le parece !
Cliente: suena bien, ¿ y cuanto cuesta la casa ?
Asesor: verá, esta casa tiene un precio regular de $42,000 pero en esta oportunidad se la puedo ofrecer a solo $39,000, sobre todo aprovechando que usted vino en buen momento porque es la última casa que me queda disponible (le hace algunos números y le da el total de la inversión)
Cliente: ¿ Ok. y que incluye la casa. ?
Asesor: Pues es una casa muy bonita que tiene 3 dormitorios, su cocina, dos niveles, jardines y realmente tiene todo lo que usted y su familia puedan necesitar ¿ Que le parece ?
Cliente: suena bien pero si está un poco alto para mi presupuesto, además déjeme confesarle que la distancia me pareció un poco lejos para el lugar donde yo trabajo
Asesor: Creame que es un excelente precio y le aseguro que podrá pagarla sin ningún problema y en cuanto a la distancia pues efectivamente esta retirado del centro de la ciudad pero lo que usted logrará es vivir en lo propio
(a lo largo de esta conversación, la mamá del niño ha estado tratando de que el pequeño no se ponga inquieto y escuchando a medias la presentación)
Señora: mire joven y por donde hay colegios cercanos a este condominio
Asesor: Le cuento señora que usted tiene la ventaja de contar con colegios a tan solo 20 minutos de acá, pero déjeme contarle sobre nuestros planes de pago
Cliente: Tiene algo por escrito que pueda darme para llevarme el precio
Asesor: Claro! aquí tiene una hoja de información donde aparece el precio que le estoy ofreciendo junto con los costos de escrituración, impuestos, gastos y las cuotas que le quedarían para pagar su casa. Le aseguro que es una gran oferta y le recomendaría tomar su decisión lo antes posible.
Cliente: Si, suena bien pero realmente tengo que pensarlo. ¿ Tiene una tarjeta que me pueda regalar para poder llamarle si nos decidimos ?
Asesor: Si, permítame. (Busca apresuradamente en su maleta por una tarjeta). Fíjese que no tengo una tarjeta a mano pero le voy a anotar en este papelito mi nombre y mi celular para que pueda llamare y podamos hacer el negocio.
Cliente: Ok., (leyendo la tarjeta) Sr. Valdez gracias, entonces yo le estaré llamando.
Asesor: ¿ Le interesaría que le pueda mostrar la casa ?
Cliente: Prefiero platicarlo con mi señora y luego le llamo para que la veamos una vez que nos hayamos decidido.
Asesor: Esta bien, entonces espero su llamada y ya sabe que estoy a sus órdenes para ayudarle en su compra. (Se despiden y los clientes se retiran)
Asesor: (una vez que los clientes se han ido). Vaya, esta gente solo lo hace perder a uno el tiempo y no compran nada !! Ojala venga pronto un mejor cliente.
FIN
¿ En tu opinión, cuáles son los 6 errores de ventas que este asesor cometió ? ¿ Que debería mejorar ? ¿ Consideras que este era un buen cliente o un mal cliente ? ¿ Porqué ?
Deja tus respuestas con tu nombre en un comentario y mejora tus técnicas para vender... ¿ Cuánto tiempo te tomo encontrar los errores ?
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56 comentarios:
No sabría decir si encontre o no los 6 errores, pero si note:
1º qué enseguida quiere vender sin saber que clase de cliente es y que quiere.
2º qué ofrece el los beneficios sin conocer el producto y el precio
3º qué no responde a las preguntas del cliente y sólo se focaliza en su speech
4º qué no esta preparado para atender a toda la familia, solo se concentra en el padre
5º qué no esta preparado para primero iniciar la relación y vender en una segunda ocasión
6º qué nunca conocio el perfíl del cliente y no aprendio nada de esta venta fallida
Estos son algunos puntos que vi de entrada, entre otros tantos.
saludos
Solo descubri 5 errores , pero creo que es bueno porque me indica que necesito capacitacion. Errores:
1.Manejo del niño para mejorar la atencion del cliente.
2.No dio sufuciente importancia a la preocupacion del cliente respecto a los colegios.
3.No tener una tarjeta de presentacion.
4.No esperar que el cliente lo llame.
5. No presentar alternativas de acuerdo al presupuesto del cliente.
Yo encontre varios errores:
1. Se apresuro a dar precios sin mostrar el producto
2. Limitaba el tema a hablar de gastos y dinero
3. Deducir que esa era la casa correcta para el cliente sin tomarse la molestia de confirmarlo
4. No brindar la atencion necesaria a las necesidades inmediatas del cliente como por ejemplo lo que sucedia con su hijo
5. No responder las preguntas de la esposa del cliente, quien a final de cuentas era la que en realidad decidia si tomar o no la casa, ya sabemos que el esposo hace lo que la mujer dispone
6. Ejercer presion para realizar la venta, es decir el asesor queria firmar un contrato en el acto
7. No realizar una presentacion cordial y no tener su tarjeta de presentacion.
Pude identificar 5 errores principales.
1. El vendedor hizo mucho énfasis en el precio que tenia la casa y no en el valor que significaba para sus clientes
2. No adapto la casa a las necesidades de sus clientes sino que adapto a sus clientes a la nueva casa
3. La atención se fijo solo en el precio y no en detalles de interés para el cliente como distancia, o beneficios ocultos que tiene el inmueble
4. La tarjeta de presentación que es la imagen de un vendedor no puede ser una hoja de papel escrito en ese momento
5. El vendedor no pudo que los clientes conocieran el inmueble, fue únicamente una venta de palabras sin crear las imágenes de ver a sus clientes ya viviendo en esa casa.
Basándose en esto, yo creo que lo mejor es saber cuales son las necesidades de los clientes para adquirir el producto, y hacerles saber que el inmueble se adapta a sus necesidades, crear imágenes a futuro de ellos ya viviendo en esa casa, invitarlos a conocer toda la casa, crear idealización en los clientes; no esperar a que ellos llamen, al contrario proponer una cita para analizar mas detenidamente el inmueble.
Bueno he aquí mis observaciones, para etse interesante caso:
1. Al empezar la conversación de inmediato habla de precios.
2. La mayoría del tiempo se concentra sólo en el financimiento de la casa y/o en el precio, pudiendo resaltar la ubicación, características etc...
3. No escucha al cliente y no responde a sus preguntas.
4. No tiene tarjetas a la mano!!!, esto genera desconfianza y falta de organización?, o quizás el vendedor quería mantener el contacto sólo con su persona.
5. La actitud del vendedor para con el comprador es pésima, debería concentrarse en satisfacer las necesidades del cliente para vender...
6. No consigue información del cliente para contactarlo posteriormente y no se presenta!
en aspectos generales. en primer lugar la venta era asegurada, la palanca de el significado de la familia y la necesidad de los clientes aseguran el interes de esto se saca que :
1) no toma en cuenta que es un grupo familiar y de ahi empieza todo mal
2)habla directamente de precios sin siquiera haber preguntado que buscaban o que presupuesto disponia
3) falla en el manejo humano, requiere de mayor atencion personalizada no es solo una fria venta, requiere involucrarse desinteresadamente eso denotara atencion y sentimiento
4)sobre no tener informacion de sus clientes, no responde sus preguntas
5) falla en presentacion personal, ni deja en claro ni siquiera quien es, ni siquiera tiene tarjeta personal !!!
6) no sabe convencer al cliente por todas las mismas fallas
en realidad el unico error que existe en el dialogo es el vendedor !!!
era una venta asegurada o al menos hubiera tenido un 80 % de posibiildades a su favor, pero perdio el cliente, no aclaro sus dudas, para la empresa genero una perdida y el seguro que se quedo sin trabajo o no le queda mucho por delante jajaja muy divertido
falto aclarar la torpeza de querer comprar el cliente con un regalo !!!
Amigos buenas respuestas, han aportado excelentes puntos al ejercicio como los siguientes:
Juan Luis: "se focaliza solo en su speech".
María: "No tener una tarjeta de presentacion."
Juan Jose: "Se apresuro a dar precios sin mostrar el producto"
Gonzalo Mier: "El vendedor no pudo que los clientes conocieran el inmueble, fue únicamente una venta de palabras sin crear las imágenes de ver a sus clientes ya viviendo en esa casa."
3r1ck: "No escucha al cliente y no responde a sus preguntas."
Marcos: "falla en el manejo humano, requiere de mayor atencion personalizada no es solo una fria venta, requiere involucrarse desinteresadamente eso denotara atencion y sentimiento"
Estaré publicando sobre los errores en los post de esta semana. Un abrazo
Yo creo que no hay fallos significativos, es una situación que podria darse perfectamente dadas las circunstancias y aún así vender. Puestos a buscar fallos, diría que el hecho de no tener tarjetas puede y no puede ser un fallo al tiempo, primero por que alarga la conversación que tienen con el cliente más tiempo y esto, siempre y cuando el producto no este vendido es bueno puesto que asi, el cleinte recordara mas que esa tarde hablo con esa persona. Bajoe mi puento d evista lo suyo hubiera sido que al darse cuenta de no tener tarjeta debio conseguir el telefno d esu cliente de anera que lo pudiese llamar. A priori el moemnto d ela venta es ya, pero el nicño la mujer el coche, no hay tiempo. Muchas distracciones mire que le parece si quedamos un día y lo vemso con calma le ciene bien el jueves?
si consigues que se acerque por alli otro dia seria genal 2 dias que tomaría el cleinte en este asunto lo cual demuestra al vendedor ya al cliente mismo el interés puestaos a esto debió guardars ene la manga los "ases" asta que hicieran falta! Dio soluciones sin haber habido problmas! Debió preguntar con discreccion cuanto pretendia pagar como via la situacion a que se dedicaba el ella el niño, que le gusta y tambien concentrarse en los valores mismos d ela casa! que parece con esta situacion que lo mismo era una casa o una caja de zapatos. Crear situaciones de vida cn el cliente..."Imagineses aqui viviendo pro la mañana tiene todo a mano por que balblablab....""...y usted seño balbalbla el niñotienen un parque para jugar y lo bueno es que aquis e relacionara con otros niños de muy buen estatus social pro que balblabla su futuro blablabla, por que yomismo cuando era pequeño balbalbal" Llevar a otro nivel al conversación hubiera estado bien. Y llegados a este puento intentar adaptar los asusntos economicos d elamejor manera posible. Añadiria como dicen por ahi arriba, averiguar que quiere ese cliente de esa casa, cual es el boton que hay que apretar y si e sposible apretarlo ese o uno parecido d emodo que diga SI la compro!... Espero que sirva de ayuda jeje me voya deyunar :D
Qué interesante, vendedores, que no hayan puntualizado quizá el hecho más importante:
Nunca mostró la casa.
¿Qué clase de vendedor pretende vender algo que no muestra?
El haber concluido apénas de ingerir sus alimentos le generan organicamente cierta dispocisión corporal y lo incorporan a una actitud que obviamente no favorece para el trato con el cliente. Me parece conveniente que antes de empezar a vender lo primordial seria general un ambiente cálido en la relación, una especie de rapport donde el cliente se sienta en confianza y atendido adecuadamente, esta etapa le pudo haber permito al vendedor identificar puntos clave que lo llevaran a conocer de manera general tanto el perfil como LAS NECESIDADES DEL CLIENTE. Es importante tambien no llevar la negociación de manera apresurada, cada incognita, duda o incomodidad debe ser del dominio total del vendedor, pues este deberá hacer lo posible por abordar cada punto con la calma necesaria y asi poder ir integrando al cliente a una fantasia inicial pero que por su puesto se hará real. Por otro lado, concidero tambien que todo vendedor debe estar debidamente armado con todos aquellos materiales que necesite (folletos, catálogos, fotos, presentaciones, incluso tarjetas)para que además de hacer más visual la presentación la impresión que se genere en el cliente sea de un mejor aspecto y formalidad. Además pienso que un cliente siempre es un BUEN CLIENTE toda vez que se encuentra con UN BUEN VENDEDOR, si tenemos esta favorable combinación, sin duda alguna el producto será VENDIDO, la empresa estará satisfecha y el cliente disfrutará su producto sin pesares por los pagos. Creo que no debió dejarlo ir tan facilmente ni mucho menos cituarse en una actitud pasiva al esperar a que lo llamaran, debió sugerir algún dia y horario para llamarlo y entonces dar inicio nuevamente al proceso de ventas. Finalmente la actitud que tomó con su comentario final es lamentable en primera porque el vendedor denota que no estaba en la actitud adecuada para vender y en segunda por el tipo de mentalidad que tiene que por su puesto no incluye la pocisión de servicio al cliente pues aunque se trate de venderle la materia final ( producto) su trabajo de ventas es tambien parte de lo que se le vende al cliente y a la vez imágen para la empresa.
Y bueno pues yo no soy experta en ventas, es más, nunk he vendido ni un cacahuate pero se me ocurre que se podría mejorar mucho el perfil de los vendedores, soy egresada de la carrera de psicología y estoy segura de que puedo aportar mucho para EL MUNDO DE LAS VENTAS.
Sio alguno de ustedes llegara a saber de alguna vacante en la que crean que puedo encajar, les agradecería que me mandaran el dato, les dejo mi correo vale: karinamarinvargas@yahoo.com.mx
Ciao, cuidense, un gusto pasar por esta página, siempre hay algo interesante! Seguiremos en contacto!
De mi manera de ver encontre los siguientes errores:
1ro: No indico el producto q ofrecer
2do: No capto la atencion de la esposa
3ro: No asesoro al cliente para sus necesidades
4to: No tener una tarjeta de presentacion
5to: No tiene paciencia para una venta al esperar q lo llame el cliente
6to: No dio soluciones a las preguntas del cliente, solo se enfoco a vender.
bueno... yo vi varios errores tambien:
no hacer preguntas tontas ni creer que el cliente es un tonto.
por que el cliente le dice que esta interesado en la casa de este condominio y el muy tonto le contesta que clase de casa esta buscando...(pues una para su señora y su hijo de 7) en vez que el le hubiera preguntado esa tontada.. habria tenido que decir o hacer una afirmación como esta : !claro si Señor tenemos varias opciones (se presenta debidamente y los invita a pasar y a sentarse, dandoles un folleto con la informacion de las opciones y a continuación el asesor amablemente como un amigo le presenta las opciones generalizadamente y correctamente luego le pregunta las necesidades al cliente, y por ultimo, lo ultimo que se habla es de el contrato... el contrato y los precios son el final de todo como cuando uno tiene un noviazgo y se casa, y el final es la consumacion del acto.. eso es el contrato, lo que beneficia a las dos partes no a una sola.)
ahora... algo tan sencillo uno nunca dice el precio del producto primero lo muestra para que el cliente se enamore... y despues se da el precio.
otro error es que en el momento de las facilidades de pago, y de que le regalan la cocina, parece que este asesor estuviera desesperado por vender y no por ayudar al cliente a encontrar el hogar de su vida, por que este esta vendiendo algo importante no golosinas, ademas esa forma de hablar de precios esta mal vista... hasta en las novelas......... por favor los precios se comentan siempre a lo ultimo... y en el folleto o carpeta que se da de documentos con la presentacion de la vivienda alli se muestra el precio que siempre oscila entre un valor minimo y un valor maximo. todo se deja bien estipulado para que el cliente no crea que le estan vendiendo gato por liebre... es decir no hay que generar desconfianza en el cliente y esa desconfianza se logra cuando hay esa inestabilidad en las variables. ademas no estamos vendiendo ropa ni empanadas ni estamos en "rebajas" eso es importante. ahora... le dice a la señora que tiene la ventaja de lo del colegio que queda a 20 min... a pie? en coche?... y eso no es ventaja... ventaja es cuando el colegio queda al frente. ademas el cliente expresa la inconformidad de la distancia desde el comienzo asi que este cliente es posible que se decida... y que tenga como prioridad alguna otra cosa mas importante que le quede lejos del trabajo.. entonces lo que se debe hacer en ese momento es decirle que cuenta con una salida de metro cercana, que la via no se congestiona o algo asi sin ser extenso y pasar a otras cosas que pueden ser mas importantes para el cliente.. eso ya depende de las prioridades del cliente,, y recordemos que eso ya se debe conocer por que despues de presentar las opciones generales, preguntamos la necesidades y las prioridades del cliente para luego personalizar la venta.
el lenguaje de este asesor es deprimente parece un vendedor de empanadas que verguenza.
ahora siendo un bien o un producto que se enfoca a la familia el asesor no toma en cuenta que la decision es de el nucleo familiar no de solo una persona y que para llamar la atencion de las personas podria haberse fijado en el niño o darle una golosina.. eso se hace en muchas partes algunas personas lo hacen con naturalidad en otras ocasiones son politicas de empresa , no olvidemos que las pequeñas cosas son las que importan a la hora de vender y hacer diferencia y mas en un mundo donde hay tanta competencia y especialmente en este sector que es tan competido por pequeñisimas cosas dejamos de tener grandes ventas.
de resto todos son errores a estos puntos mas importantes.. el asesor no tiene sus documentos a la mano , ni una tarjeta... que poco confiable puede ser una persona de estas pero eso en si no es tan importante.. como ser tan egoista para darse cuenta que el que esta mal es el que no es capaz de hacer su trabajo y asesorar a las personas a comprar la casa en la que van a vivir... por que no son de clase alta... yo creo que lo unico que debe hacer este asesor es considerarse a si mismo... y ponerse en los zapatos del cliente en ese momento podra ser un buen asesor y hacer las cosas correctamente y la naturalidad de la que hablan... eso es otros detalle (empatía). que creo que la empatia se da si la persona es sencilla, humilde, y AMABLE Y tiene buenos valores (MORAL) y no por lo atractiva que esta sea.. creo mas bien que la belleza del asesor no debe opacar la belleza de lo que se vende. (es decir que el articulo que se vende es lo que debe ser agradable a los ojos, que puede gustarle a los demas y que uno se satisface con lo que compra) por ultimo dejo esta frase, "un buen vendedor siempre es un buen hombre"
bueno y otra cosas terrible es dar informacion erronea.. (mejor dicho decir mentiras) primero le dice que le muestra las opciones y despues sale con que solo le queda una casa... que opcion tiene ahi sino comprar lo que el asesor quiere... esta es obligando y eso no se hace para llevar a una señorita a los sagrados aposentos y quitarle su perfecta virtud hay que enamorarla, darle cariñitos, hacerle detalles pequeños, y luego... al picadero... tomen este símil y siempre piensen que un cliente es como alguien al que van a conquistar y ya esta... no es muy dificil. hasta luego. tambien dejo otra frase mia " los buenos amantes son buenos vendedores jejejeje" cualquier cosa o duda o si quieren discutir los invito a mi correo blackjack.poker@currantes.com estoy en msn jeje chao
RevilB: Me encanta tu propuesta de que el vendedor debería llevar otro "nivel de conversación" que incluya los intereses de todo el núcleo familiar.
Karina: Excelentes aportes: "no llevar la negciación de forma apresurada", "dominar con propiedad todas las dudas planteadas" y tu conclusión me parece formidable: un cliente siempre es un "buen cliente" si es atendido por un "buen vendedor".
Santiago Villaroel: aportas un excelente resumen de los errores más evidentes del ejercicio.
Sus ideas son muy valiosas, sigan participando.
ronald:
los errores mas comunes son:
1.en primer lugar no ofrecer un ambiente adecuado como para empezar una negociacion
2.ir directamente a los precios, sin antes mostrarle los beneficios y alternativas que le ofrece el producto
3.no tener variedad en su oferta, que puedan adecuarse a las necesidades y posibilidades del cliente
4.no empatizar con el cliente
5.dirigirse con cierta indiferencia a la consulta de la esposa.
6.se nota su falta de organizacion y no tener a la mano sus documentos.
Ronald, tus respuestas son atinadas y coinciden en mucho con las descritas en los posts siguientes de los errores de ventas comunes.
Me parece especialmente interesante tu propuesta de "ofrecer un ambiente adecuado para empezar una negociacion" puesto que el cliente es influenciado desde la primera impresión y através de todo el proceso de ventas pasando por la presentación del vendedor y el lugar donde se le atiende. Eso es ambiente.
1: error decir decesperadamente un precio alto directo puede ser fatal en la venta sin mostrar la vivienda 2:al entrar ya hablo de indicar precios como si lo unico que interesara fuera su propio beneficio 3:el cliente viene a comprar lo que nesesite no lo que tu quieras venderle y en su defecto seria comveniente no hacerle creer que seria la familia feliz aveses es mejor que ellos mediten dado que la gente no es ingenua 4:la mujer preguntando por un colegio sercano..deves ser mas profesional no venderle desesperadamente la vivienda porq no quieres espantar clientes 5: al entregar un descuento y beneficios eso deve ser tomado como segunda obcion no lansar las bombas primero y quedarse sin reservas... 6:una targeta es fundamental pero no dejes que tu cliente se valla porque sabras que jamas vendra deves ser muy astuto dado que un buen vendedor no deve ser siempre interesado exesivo asu cliente es decir no le hagas notar que eres su unico cliente mejor si ejercer precion en el sentido de decirle que ya an estado observando y que has tenido varios clientes que vieron el hogar
El humano debe ser enganado para comprar. Eso es lo que todos ustedes quieren decir. Y entonces ustedes son mas mentirosos que el propio vendedor.
Gilberto Pezoa
Los errores basicos fueron
1.- No escuchar antes de ofrecer
2.- No tomar muy encuenta a la señora
3.- No tener tarjeta de presentacion
1.-el vendedor se muestra demasiado presuroso e inquieto por vender, eso incomoda y hace tener recelo al cliente.
2.-no se enfoco en cubrir una necesidad del cliente. al vendedor le interesaba sólo cubrir SU necesidad
3.-no aprovecho la pregunta del cliente cuando le pregunto ..y que incluye la casa? era un excelente motivo para interiorizarse en la expectativa del cliente y "enganchar" a la esposa
4.-no mostro ningun rasgo afectivo por hacer sentir bien a la esposa, al hijo y al esposo; me parece importante en ese orden.
5.-desdeño la pregunta o preocupacion de la señora respecto a las escuelas. pudo haberle sacado mas provecho.
6.-no contar con tarjetas de presentacion. eso es de parvulos.
7.-hablar mal de los clientes. si eso piensa a sus espaldas, asi se conduce. es uno de los pecados mas grandes
8.-no tomar datos del cliente para un seguimiento en un segundo contacto o para cuando haya algo acorde a lo que ya le dijo el cliente que buscaba.
saludos..
Rico Gallegos..
1 hablo de precios sin sondeo previo
2no hay empatia con los compradores
3 ignoro la pregunta de la mujer.
4 da descuento solo por llegar en horario oportuno!!
5 sin acuerdos parciales no hay venta.
6 no mostro y motivo con el producto
7 no participo a la mujer ( define la compra casi siempre)
8 habla de gastos y mas gastos ( escritura y etc)
9 no tomo los datos del cliente ( NUNCA LLAMA EL COMPRADOR y si llama, lo atiende otro vendedor...!!)
10 se queda sin ningun argumento para decidir HOY la compra ( los gabinetes de cocina)
Gilberto: excelentes respuestas, muy objetivas.
Rico: formidable presentación. Definitivamente tienes ojo para las ventas.
Anónimo: me encanta el hecho de que no argumento nada para decidir HOY la compra.
Saludos!
hola vi las siguientes fallas
1)no se presento
2)mala observacion era obvio que necesita una casa pequeña tipo familiar.
3)el hombre fue con la familia y siempre hay que tener en cuenta que hacer con un niño para que no se distraigan los padres.
4)lo ultimo que se toca es el precio primero los beneficios e indagar sobre ubicaciones, y datos del cliente.
5)ademas del precio ofrecio enseguida descuentos sin el cliente pedirselo
6)no tenia tarjeta de presentacion a la mano asi no puede asegurar que lo vuelvan a contactar aunque de hecho no creo que lo hicieran
7)el mismo no conoce lo atractivo de su producto
mejor dicho el hombre hizo las cosas al reves
me tomo 1 minuto escribirlo
gracias
Hola Helmoon, muy buenos comentarios, especialmente tu punto sobre dar precios al último y beneficios primero.
También el hecho de los descuentos suele ser un detalle que muchos vendedores no manejan inteligentemente dando todo sin dar oportunidad a que el cliente pregunte o indague.
Como bien resumes, este asesor actuó al revés.
bueno yo me llamo luis y me comentario mes el siguiente
1_ el asesor de ventas debe distinguir que es una familia la que desea la casa no solo el señor ( cliente)
2: tomar en cuenta las beneficios que tendria la casa con su alrededor
3:establecer formas de pago mas facil
4:la vigilancia del lugar
5:_ presentacion del vendedor al cliente y preguntar el nombre del cliente y familia para estabecer una comunicacion mas cercana para conocer gustos de la familia para saber que ofrecer y sea de su agrado
6_respetar al cliente este o no de acuedo con la casa ante todo la profesionalidad
hola queria agradecerles, a lo largo de este ejemplo y sus respuestas, de este mal vendedor, he recordado cuando empece hace años en las ventas, mis errores y todo el aprendizaje en el camino, para en la actualidad ser uno de los mejores en la empresa, con esto me doy cuenta que puedo mejorar, muy enriquecedor, Edwin felicidades por lo que haces Dios iga bendiciendote, Roberto.
Luis, tus respuestas son acertadas, denotas buen ojo para las ventas.
Roberto, gracias por tu comentario. De hecho aunque algunos traen talento nato para vender, también habemos extraordinarios vendedores que hemos aprendido el arte en el camino :D
bueno a decir verdad me parece que tiene varias fallas por ej: dio el precio sin haber enseñado la casa,no tuvo en cuenta a la sra,nunca rebatio alguna objecion solo se dedico a hablar del precio y de las facilidades de pago,cuando el cliente le comento la distancia del trabajo a su posible nueva casa nunca hablo de vias de acceso,jamas tomo en cuenta al niño para enseñarles zonas de recreacion,parques colegios etc.nunca tuvo la iniciativa en la venta,le falto agresividad
y entrar en un dialogo ameno con el cliente,nunca rompio la barrera entre el cliente y el asesor y fatal no tener a mano una tarjeta de presentacion
jair gonzalez 21 abril 2010
muy interesante el test.
1. no le dio importancia al cliente con mostrarle el producto.
2. solo queria darle precio de la ventas sin mostrar las bondades del producto.
3. no se interesa en la señora que es una pieza importante en la decicion de compra.
4. no tiene una tarjeta de presentacion.
5. les da el telefono de el, mas no le pide ninguna informacion donde los pueda localizar.
6. no le da importancia a la pregunta de la señora. Y hay muchas falencias mas que puede uno nombrar.
Excelentes aportes amigos. Jair mencionas un punto interesante y es el hecho de que no le dio participación suficiente e importante a la señora en la toma de decisiones.
Recuerden que la venta representa llevar al cliente a un punto de decisión donde pueda poner sobre la balanza los beneficios y oportunidades de tu producto o servicio y decidirse en base a las ventajas que le ofreces. Identificar quién toma las decisiones o quién influye sobre ellas es parte del colmillo en las ventas.
sgun mi criterio
1. es querer vender con caracteristicas y no con enfoque en soluciones
2. no tener una buena tarjeta de presentacion a la mano, eso de dar en un papelito es de mala presentacion
3. como dije en el primero hay que vender con enfoque a soluciones ( no supo ir por el lado de la familia, siempre estaba pensado en los numeros,no asesoraba queria cerrar el trato y listo
4. lo primero que le dijo fue los precios y no tenia un catalogo con fotografia de las casa que iba a ofrecer o un video de las instalaciones que estaba ofreciendo
5. el lenguaje corporal de muestra mucho, aunque fue un relato, me hice la idea de como era el comportamiento del vendedor y al finalizar la asesoria , la falta de etica
6. creo que voy a necesitar de mucha ayuda en esta parte pq no encuentro ninguno mas
gracias
Gracias por tus respuestas baloncesto, muy interesantes y evidencian tu olfato para las ventas.
Especialmente es interesante cuando mencionas lo importante de vender con un enfoque a soluciones. Sigue intentando y suguramente visualizaras todos los errores.
1 solo dijo "buenas tarde caballero" tratandose de una famila entera
2 dijo la palabra "precio" al inicio
3cuando le dijo al señor "creame" estaba poniendo al cliente en el lugar del vendedor cuando tiene q ser al revez
4 solo debia venderla la escuela sercana y no la casa , ese era un momento crusial para llamar la atencion
5 No tiene targeta formal para el cliente
6 El muy tonto piensa en esperar el "negocio correcto" o mejor dicho el "cliente correcto"
todos sabemos q ahi q apegarse a las necesidades del prospecto
entre otras cosas no supo familiarisarse con esta familia y caresio de calor humano
muchas gracias por la posibilidad de expresarme
Hola Luc_as: excelentes comentarios muy atinados. Especialmente me gusta tu observación de que falto "calor humano". Un elemento indispensable para las ventas exitosas.
ahi les va yo encontre 7 errores
1.- Decir que es la ultima casa(ya que esto el cliente lo escucha cada ves que va a una inmobilaria)
2.- No saludar a todos los integrantes de la familia y solo enfocarse al padre.
3.- Decir que es muy bonita (vaya todas las casas son bonitas es algo muy tribial)
4.- Cortar la idea de la madre con los precios y no ofrecer una respuesta consisa o alternativa para el colegio)
5.- No tener la tarjeta.
6.- Pensar que fue una perdida de tiempo
7.- No establecer una relación con el niño ya que si logra enganchar al niño los padres estaran felices de que su hijo viva en un lugar de su agrado (los papás siempre buscan lo mejor para sus hijos)
1. no hubo afecto al cliente
2. Debes primero hacer soñar al cliente con la casa al ultimo se da el precio
3. Estuvo entuciasmo por vender lo que dio una imagen muy desesperada
4.Falta de identificación(tarjeta)
5. Solo se interesa en el y no el cliente
6 Actitud mal
1.el cliente no supo el nombre del vendedor sino hasta el final x lo tanto la confianza y expontaneidad fue menos,y este nunca pregunto el nombre del senor ni su familia.
2.en vez de ofrecer ventajas y beneficios fue directo al precio.
3.debe conocer el producto y cosas relacionadas con el mismo que puedan llamar la atencion del cliente como lo del colegio y el trabajo.
4.no interesarce tanto en vender sino en que las personas se beneficien del producto ofrecido x que era obvio que este vendedor lo unico que queria era vender
5.no atendio la distraccion.pudo haber incluido en la conversacion cosas de interes para el nino y asi tambien hubiese podido tener el interes de la madre y el nino que tambien forman parte de la respuesta que se le diera
6.tener tarjetas a la mano y pedir el numero del cliente para llamarle en determinado momento x que x lo general ellos no llaman.. sra de meneses... venezuela,delta amacuro
Hola a todos... lo que a mi me parece pudieran ser errores son los siguientes:
1.- Debe saludar a todas las personas que acompañan al cliente ya que no se sabe quien el es que decide la compra. y tambien por educacion incluso pudiera tener algo a la mano para entretener a los niños : (algo para iluminar, unos carritos, en la oficina o negocio una televicion etc. )
2.- Rapidamente quiere hablar de precios y no escucha adecuadamente a los clientes que es cuando ellos estan comprando, y no obtiene toda la informacion que pueda de ellos para poder satisfacer realmente sus necesidades y no parecer que quiere vender por vender.
3.- No muestra su producto, asume que el cliente sabe perfectamente lo que quiere y no le muestra mas opciones.
4.- No le pide su telefono al cliente para que sea el el que contacte al prospecto y le pueda seguir atenciendo o sea quiere vender en una sola cita y no se da oportunidad de seguir intentando la venta, ademas que se debe contar siempre con tarjetas de presentacion que tambien sean publicidad.
5.- No busca soluciones junto con el cliente para los posibles problemas que surjan, solo quiere vender(deberia vender tiempos compartidos en cancun).
6.- Es muy agresivo con su cierre, inmediatamente quiere hablar de precios y financiamientos.. si todavia no encuentra la solucion a las necesidades del cliente?????? oh my god.
7.- y cuales son los errores? saludos y que esten bien todos :D
FBocanegra
1.- No preguntar el nombre del prospecto y sus acompañantes
2.- No presentarse (para llevar una conversación personalizada)
3.- Preguntar que tipo de casa buscan, cuando ya llegaron a pedirle informes.
4.- No satisfacer la primera necesidad o solicitud del proppecto - mostrare las opciones disponibles del desarrollo habitacional
5.- Desconocer el entorno del producto (como escuelas, supermercados, ñcomplejos de entretenimiento, etc)
6.- No haber acordado con el prospecto la siguiente acción, con fecha hora tipo de acción (cita, llamada, correo, etc)
y pensar que muchos vendedores somos automatas, y quiza en algun momento despreciamos algun cliente, sin saber que este puede ser valioso.. En mi caso, me refleje en lo que yo he hecho parecido a este relato que no es tan fantasioso!...
1. Todo cliente debe ser tratado como cliente potencial ( las apariencias suelen ser engañosas)
2. Si yo me estipule una jornada de trabajo, debo cumplirla, pese a otras obligaciones ( que el cliente note perciba que dispongo de mi tiempo y mejor atencion
3. La presentacion, quien soy, a que me dedico y en que puedo ayudar es un comienzo de empatia.. partiendo de la idea de que yo como persona soy un producto, que vendo mis conocimientos y mis ideas!
4. Si el cliente se identifico con un producto o servicuio y duda en adquirirlo, manejar variables de oferta, ventajas y desventajas.. sobretodo no mentir. mientras la sinceridad reina el cliente es fiel a mi servicio o producto
5. No subestimar las ideas o dudas de los integrantes a a vender, todas las opiniones son validas, y merecen ser escuchadas las quejas o sugerencias, esto aumentara la fidelidad y las recomendaciones.
6. Es tan importante esperar ser recordado, y que mejor que sea por lo mejor que dimos , que por lo peor.. no ser pesetero. No emitir juicios de valor, ni tocar temas de temas conflicto.
7. agregue esta y no deja de ser importante y es que si decidi desempeñarme como vendedor@ hacerlo con la mejor de las actitudes y aPtitudes.. si bien nadie nacio aprendido, pero hay una brecha importante que cubrir, y es que la mala educacion, y el maltrato al final son reemplazados.. EL PEZ GRANDE SE COME AL LENTO
Mariangela Piñango 22 años
TSU. MERCADOTECNIA
VENEZUELA
JHUILLCAM, Sra de Meneses, FBocanegra, Mariangela Piñango:
A todos, muchas gracias por dejar sus comentarios y valiosos aportes. Definitivamente vender es un arte y ustedes están en la jugada.
Muchos éxitos en todo!
que NOVATO !!
Primero : Se arma una pagina WEB con bastantes Fotografias ; Beneficios y Precio Base
Segundo : Se espera a que EL CLIENTE tome la iniciativa de preguntar ( SONDEOS )
Att:
MIcke cox
Cox & Teixeira__ IMOVEIS
Micke Cox, gracias por los comentarios!
jorge tacoronte, desde venezuela dijo:
1) pienso que decirle el precio,financiamiento y descuento al comienzo, es subestimar al potencial comprador.
2) invitar a la familia en especial a la señora en mostrarle el inmueble, apoyandose en el hijo y descubrir sus necesidades basicas atraves de las respuestas a las preguntas concretamente las que hacia el cliente, ejemplo: la ubicacion de los colegios...etc.
3)el buen vededor escucha,lamentablemente este se escucho el solo.
4)tener por lo menos una chupeta o dulce para calmar los animos del niño, estrategia que viene bien en estos casos.
5)creale una atmosfera de confianza al cliente apoyandose en folletos y tarjetas de presentacion.
6)por ultimo asegurar la venta
Para mi opinion los errores fueron numero los siguientes:
1. No se presento al cliente, esto hace que el cliente no sienta coneccion con su vendedor
2. No preguntar las necesidades de su cliente primero y enfocarse en los precios
3. No mostrar la casa, cuando uno quiere comprar algo necesita ver opciones
4. Mostrarse ansioso al cerrar una venta esto hace que el cliente vea el signo de $ en su rostro
5. No elogiar a la mujer y al niño, si hubiese enamorado a la mujer sobre todas las ventajas que ella y su hijo tuviesen en esa residencia ella seria una gran influencia en la desicion de su marido.
6.No presentar mas opciones de venta, y acogerse al truco de la unica que me queda, ya el cliente es un cliente educado y sabe que ese es un recurso de venta desesperado y antiguo, hay que ofrecer opciones, es mejor hacer una venta de menor precio que no vender absolutamente nada.
Jorge Tacoronte, excelente persepctiva de los errores de ventas, especialmente me gusta tu comentario sobre que el buen vendedor, escucha.
Tus Dulces Ideas,
el tema de la conexión cliente-vendedor me parece muy importante.
Gracias por publicar tan interesantes temas. Soy fiel lector de ustedes y este me encanta.
Lei un articulo parecido de Enrique Nuñez que era un testimonio de el mismo en el que un joven se le acerca para venderle un producto y se notaba inseguro, no se sabia el nombre de Enrique, no se molesto por preguntarle si Enrique queria escuchar la oferta y se veia ansioso por vender.
Gracias D-negocios por pasar por acá y dejar tu comentario.
Errores:
1. Solamente saluda al caballero. Tendría que haber saludado con cariño también a su mujer y a su hijo y ser un poco más cortés.
2. Cuando les explica lo que tiene la casa les suelta un rollo monumental que seguro que hace que los clientes se pierdan. Debe de ser menos técnico y utilizar un lenguaje más claro y sobretodo organizar sus ideas.
3. No muestra imágenes ni nada a los clientes. Solamente da explicaciones.
4. Cuando ve que el niño no presta atención podría haber empleado alguna técnica para calmarlo o para ganárselo. Por ejemplo ofrecerle un caramelo o algun papel con colores, etc.
5. Es demasiado insistente a la hora de intentar vender la casa y no busca otras casas para mostrar al cliente.
6. Pequeño gran detalle el de no tener tarjetas a mano. Muestra al cliente falta de profesionalidad o dejadez.
Además de estos 6, he encontrado 2 más:
7. No se ha presentado al inicio y el cliente ha tenido que descubrir su nombre gracias a la tarjeta improvisada.
8. No existen malos clientes ni buenos clientes. Los buenos o malos son los vendedores!!
Gracias, espero que alguien me responda!
Los puntos que vi mas importantes:
*Principalmente, y lo que ahora se hace, es tener un espacio para que los niños jueguen en lo que los papas ven los detalles de cualquier producto, de ahi se desprenden muchos puntos mas:
*El vendedor debe tener la labia para enamorar al cliente antes de mostrarles los precios, que el vendedor escuche las necesidades, y asi tener herramientas para ofrecer todas las comodidades de una casa NUEVA.
*Enamorar a la Señora, tomarla en cuenta saber sus preocupaciones y darle opciones, las desiciones de una familia se toman en pareja, asi que efocarse a resolver dudas a la Sra.
* Lo mas indispensable, tu nombre y presencia, Tarjeta de presentación.... es lo mas importante en una venta es tu fotografia impresa en un papel para que el cliente recuerde y te tenga presente.
* Abrir opciones de forma de pago, este tema se deberia tomar hasta darse cuenta de que el cliente se ve viviendo dentro de la casa.
* La venta regualmente empieza a partir que el cliente abandona las oficinas, lo que se llama "Labor de venta", estar presente con mas opciones a fin de saciar todas las necesidades del cliente
Hola EDWIN,
Yo creo que los errores que cometió fueron los siguientes:
1 Primero debe dar a conocer su producto (visitar la casa)
2 Debe resaltar las cualidades de su producto
3 Debe dar alternativas a su cliente para solucionar los inconvenientes
4 Debe llamar la atención de toda la familia resaltando el tamaño de la cocina o del patio por ejemplo
5 Debe tomar los datos de su cliente para darle seguimiento y posiblemente ofrecerle algo extra
6 Darle otra opcion que si se adapten a lo que su cliente necesita
Bueno yo he observado varios errores,
1) no hubo una presentanción formal de parte del vendedor( como su nombre en especifico), ni pregunto la del cliente. en una venta asi esos detalles son importantes para el cliente se ve le interes de parte del vendedor y un poco de empatia.
2)esta claro que el vendedor solo se focalizo en ir directo a la venta y el precio, pareciera que en vez de vender la casa vendia el precio y el costo de ella.
3)no mostro el producto q se esta ofreciendo solo de palabra al cliente.ya casi al final cuando ya el interes del cliente por conocerla ya no exitia.
4)no hubo empatia con el cliente, aclarando q no es solo el señor a quien deberia hacerle la venta sino en este caso la esposa y su hijo directa o indirectamnete.
5) usa un dialogo muy robotizado, eso aveces cansa al cliente, y el interes se pierde. se podria ser un poco mas coloquial sin entrar a lo ordinario, siempre que se sea mas sociable y amable con el cliente y se sepa cpatar sus inquietudes.
6)fue cortante con las preguntas de la señora, todas las inquietudes de los clientes tienen que ser respondidas sastifactoriamente o de buena manera si no no podria haber una venta exitosa.como por ejemplo darle otras opciones o posibilidades al cliente,
7)un buen vendedor que no tenga a la mano su tarjeta d presentacion o el material de apoyo necesario para el momento de la venta no es un buen vendedor.da una mala imagen y la falta de organizacion e interes de parte del vendedor hacia el cliente.
8) y un error imperdonable no haberle pedido los datos necesario al cliente su tlf, nombre, por ejemplo. para poder hacer un posible cierre de la venta.
9)No hay cliente malo, solo hay q saberlos escuchar, responder a sus necesidades, y dedicarles un poco de paciencia y empatia !!!!
Lily Iglesias, excelentes comentarios, me gusta que usas mucho el concepto de "enamorar al cliente" lo cual es muy importante pues ¿de qué otra forma se podría hacer una venta efectiva?
Lesly Guarneros,
excelentes puntos, gracias por tus respuestas respecto a los errores comunes en las ventas.
Marines Medina,
aportas muy buenos puntos como el hecho de hablar robotizadamente lo cual suele ser un error bastante común en los vendedores que toman como rutina su trabajo. Esto lo nota el cliente y entonces se siente como solo uno más, lo cual reduce las posibilidades de lograr la venta.
-DEBIO VENDER LA IDEA: HACERLOS SENTIR LA CASA , EL LUGAR Y HACERLOS VERSE DENTRO DE ELLA
-SE APRESURÓ A DAR PRECIO, DCTO, Y LOS SOUVENIERS O LO QUE INCLUIA
-DEBIÓ DAR UN DULCE, PAPEL Y LAPIZ AL NIÑO O TOMARLO EN CUENTA Y PREGUNTARLE QUE MASCOTA TRAERIA A ESTA CASA..
-DEBIO DECIR NOMBRES DE ESCUELAS CERCANAS Y NIVELES (KINDER,PREPA UNIVERSIDAD)
-DEBIO INFORMAR QUE TAN COMUNICADA ESTÁ LA CASA O QUE PROYECCIONES A FUTURO RESPECTO DE LAS COMUNICACIOS Y TRANSPORTES
-NO TENIA TARJETA DE PRESENTACIÓN
-NO TOMO LOS DATOS DE EL CLIENTE
-ERA UN CLIENTE PERFECTO PORQUE LLEGÓ SOLO
-NO BUSCÓ LA FORMA DE MEJORAR EL PRESUPUESTO O MOTIVARLO A QUE SI PODRÍA COMPRAR SU PROPIA CASA
-PREJUZGÓ AL FINAL (PROBABLEMENTE UN MEJOR VENDEDOR DE LA MISMA EMPRESA PUDIERA VENDER LA MISMA CASA)
DE LAS 11:11 A LAS 11:12
Mi nombre es Anuar, llevo 10 años con tiendas propias y donde mi pasión es vender y aprender a leer las necesidades de la gente. Creo que los errores son los siguientes en forma general:
1.- Desde el saludo solamente dirigirse al caballero sin importar que viniera con su esposa e hijo está equivocado, hay que darle la importancia a cada una de las personas que vienen a querer comprar una casa.
2.-Se fué directamente al precio de la casa sin primero intentar enamorarlos con las características de la misma, como cuantos cuartos tiene, si tiene garage, cuantos baños, etc...
3.-En ese afan de vender se enfoco mucho en el precio en cada una de las preguntas del cliente y le contestaba cosas que no preguntaba.
4.-Para tener comodos a cada uno de los integrantes de la familia es muy importante que los niños se entretengan con algo, es muy importante predecir éstos momentos y darles una hoja y un papel,poner un pizarron, o algo que a mi me funciona mucho y les paso el tip es darles un poco de papel burbuja(aunque un poco ruidosa) un entretenimiento seguro para el niño.
5.-No le puso la verdadera importancia a las preguntas claras y directas del señor y la señora sobre la distancia, medios de transporte y las escuelas cercanas.
6.- No tuvo tarjetas de presentación lo cuál pasa muy seguido y es un menos 10 puntos para cualquier empresario o vendedor porque seguramente ese papel terminara en la basura o en la lavadora de la casa.
7.- Entrego una cotización en dónde no le pidio los datos necesarios al cliente para contactarlo en el caso de que el no vuelva a aparecerse, cosa que seguramtne sucederia en este caso. Creo que éste punto en especial es básico que primero que nada el vendedor dé su tarjeta y le pida los datos al cliente.
Creo que era un buen cliente porque justamente venía buscando una casa seguramente. Queda un poco a la imaginación que quería realmente porque el vendedor ni siquiera le pregunto cuáles eran sus necesidades, cuanta gente iba a vivir ahi, etc...
Encontre los errores conforme iba leyendolos porque realmente me apasiona el tema de las ventas y creo que tengo un gran anecdotario de experiencias con vendedores y clientes que me encantaría compartir.
No se con quien estoy hablando pero me encantaría me pasaras tus datos porque estoy interesado en platicar contigo para un proyecto muy interesante que traigo en mente hace mucho tiempo. Saludos!!!
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